為什么顧客匆匆來(lái)又匆匆走？銷售人員應(yīng)重點(diǎn)檢視一下自己的開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容。成功開(kāi)場(chǎng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是：弱化推銷塑造頤問(wèn)形象，化解戒備激起了解欲望，探測(cè)需求抓住心理，引導(dǎo)介紹有理有據(jù)。

催單可以急，處理異議可以快，但開(kāi)場(chǎng)不能急更不能快，難在對(duì)顧客心理準(zhǔn)確揣摩。

顧客來(lái)店里轉(zhuǎn)一圈就走，知識(shí)豐富、口吐蓮花的 導(dǎo)購(gòu)卻無(wú)法挽留，只因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)在開(kāi)場(chǎng)的30秒沒(méi)有抓住顧客的眼、抓住顧客的心，再多準(zhǔn)備也是無(wú)用功。

以下兩個(gè)店的導(dǎo)購(gòu)采用的不同接待方式的對(duì)比， 教會(huì)我們?cè)鯓釉陂_(kāi)場(chǎng)就抓住顧客。

一、導(dǎo)購(gòu)做主

場(chǎng)景：我進(jìn)店后隨手按了按擺在店門(mén)口的床墊。

一個(gè)身著白襯衫的美女（以下簡(jiǎn)稱小白）迎賓后 馬上說(shuō)：“這款床墊稍微硬一點(diǎn)，是比較喜歡睡 硬一點(diǎn)兒的床還是軟一點(diǎn)兒的床？喜歡可以躺上試試？ “

軟的還是硬的，我還真沒(méi)概念，接口道：“我這種體型的，適合睡哪一種？（身高175厘米，體重115斤）”

小白上下打量了一下說(shuō)：“您來(lái)這邊看一下，這款比較適合您的身材。”

我很好奇地問(wèn)：“為什么？”

她輕笑著說(shuō)：“人的體型不一樣，需要的床墊也不一樣，您的身材偏瘦，比較適合這種乳膠的。”接著做個(gè)手勢(shì)把顧客引到一款乳膠床墊面前。

分析：

“進(jìn)店后隨手按了按擺在門(mén)口的床墊”這種沒(méi)有經(jīng)過(guò)整體掃視甄選后的舉動(dòng)，大多是隨意性動(dòng)作，條件反射，或者只是好奇。我的動(dòng)作漫無(wú)目的，如果小白判定我對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚興趣而著重推薦，開(kāi)始背誦產(chǎn)品賣點(diǎn)，大多會(huì)失言，馬上喪失主導(dǎo)地位，我的異議隨之就會(huì)蹦出來(lái)了，剩下的時(shí)間，小白只好被動(dòng)地解決異議了。

面對(duì)我進(jìn)店的第一個(gè)動(dòng)作，小白先有回應(yīng)，并滿足其好奇，也就是“摸啥講啥、看啥講啥”，但要點(diǎn)到為止，并不能全面展開(kāi)。第一個(gè)動(dòng)作，不是購(gòu)買信號(hào)的表現(xiàn)。

其次，我不是每次進(jìn)店，都清楚知道自己應(yīng)該買什么、自己適合什么，導(dǎo)購(gòu)該做的事情是幫助我做判斷、做選擇，從而塑造顧問(wèn)的形象。

小白在開(kāi)場(chǎng)接待做得很好，先一句話介紹我摸的這款產(chǎn)品，回應(yīng)我的動(dòng)作，然后轉(zhuǎn)換思路，了解我想要什么，力爭(zhēng)做到有的放矢。當(dāng)我自己無(wú)法判定或不愿意說(shuō)出自己的目的后，根據(jù)我的外部表現(xiàn)特征去推敲我的心理，言之有據(jù)。在幾次簡(jiǎn)短的對(duì)話中，把自己的專業(yè)形象給體現(xiàn)出來(lái)，也占據(jù)了主動(dòng)地位。

二、顧客做主

場(chǎng)景：第二家門(mén)店。我進(jìn)店后也按了一下床墊，受第一家門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的影響，我想尋找一款稍微軟點(diǎn)兒的床墊。

一個(gè)扎著紅領(lǐng)結(jié)的服務(wù)員（以下簡(jiǎn)稱小紅）迎賓后說(shuō)：床墊的舒適程度用手是按不出來(lái)的，您要躺上去才能試出來(lái)。

有道理。我躺下后，小紅幫我擺放好雙腳說(shuō)：“您可以感覺(jué)一下，平時(shí)喜歡硬一點(diǎn)兒的還是軟一點(diǎn)兒的呀？”

我反問(wèn)：“那你覺(jué)得我應(yīng)該睡軟的還是睡硬的？ “

小紅呵呵笑一下說(shuō)：“這個(gè)我看就看不出來(lái)了，要看您自己的感覺(jué)，一般男士背部肌肉比較結(jié)實(shí)，喜歡睡硬一點(diǎn)兒的。”

我接著說(shuō)：“但是我背上沒(méi)肉，按摩都怕疼！”

小紅又是呵呵一笑：“有點(diǎn)瘦哦。我給您說(shuō)呀，西醫(yī)不建議睡過(guò)硬的床，但中醫(yī)就不建議我們睡過(guò)軟的床，這兩種說(shuō)法都是有道理。如果睡一張過(guò)硬的床的話不貼腰，因?yàn)槿说募棺挡皇且粋€(gè)平板是S形的，不貼腰這里就是懸空的狀態(tài)（演示：把腰部下面按下去，使腰部懸空，讓我感受不貼腰）。您想一下，腰肌為了保護(hù)脊椎，一直處于緊繃的狀態(tài)，所以中國(guó)90%的人到了中老年就有不同程度的腰骨病，就是因?yàn)橹袊?guó)人傳統(tǒng)理念睡床要越硬越好。

其實(shí)不是這樣，太硬的話，睡一夜腰是很累的。人的腰部和臀部是最重的，占人體比例的60%，如果太軟的話，這樣子腰臀就會(huì)往下陷，這個(gè)位置向下陷（演示：把臀部床墊按下去），所以到老就很容易形成彎腰駝背的現(xiàn)象。 為什么小孩子不能睡過(guò)軟的床就是這個(gè)原因，因?yàn)樾『⒆拥募棺颠€在發(fā)育。您再側(cè)身感覺(jué)一下這張床。”

分析：

我進(jìn)兩家店，都按了床墊，小白和小紅的迎合話術(shù)不同，小紅首先塑造自己的專業(yè)形象：床墊合適不合適按不出來(lái)，要躺上去。

同樣的問(wèn)題問(wèn)我是喜歡軟床墊還是硬床墊，我都沒(méi)有做明確回答，讓她們根據(jù)我的體型進(jìn)行介紹。小紅隨機(jī)應(yīng)對(duì)“要看您自己的感覺(jué)”，但后面一句話卻在引導(dǎo)我確認(rèn)信息：“一般男士背部肌肉比較結(jié)實(shí)，喜歡睡硬一點(diǎn)兒的。”潛臺(tái)詞是您應(yīng)該也喜歡睡硬的。暗示依然沒(méi)有得到明確信息后，她開(kāi)始讓我自己判斷，舉出了中醫(yī)西醫(yī)的不同觀點(diǎn)，并按壓床墊的不同位置讓我產(chǎn)生不同的感受，再引導(dǎo)我去做出判斷。從開(kāi)場(chǎng)到介紹產(chǎn)品，我沒(méi)有感覺(jué)到她是推銷，是想賣給我床墊，而是真誠(chéng)地告訴我應(yīng)該怎么選擇適合自己的床墊。

到底誰(shuí)做主

小白是根據(jù)我的體型告訴我應(yīng)該選擇什么樣的床墊，由她做主；小紅是讓我自己感覺(jué)判斷自己適合什么樣的床墊，由我做主。

無(wú)論是誰(shuí)做主，兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)的開(kāi)場(chǎng)出發(fā)點(diǎn)都是激起我的興趣，順勢(shì)引導(dǎo)我的體驗(yàn)，開(kāi)場(chǎng)就抓住了我的心理。躺下后，讓我感受真實(shí)的貼身舒適，經(jīng)過(guò)引導(dǎo)后體驗(yàn)出來(lái)的是新鮮、舒適、溫暖的感覺(jué)，讓我久久不忍離去。就算離開(kāi)了店，接觸后產(chǎn)生的多種溫馨感覺(jué)依然不散。

誰(shuí)做主，要看顧客的類型。

如果我優(yōu)柔寡斷型、不了解產(chǎn)品、不清楚自己的 真正需求，導(dǎo)購(gòu)就要幫助我決策。

但顧客的性格并不是三言兩語(yǔ)就能判斷出來(lái)，情況未明前，主觀臆斷下結(jié)論，會(huì)適得其反。大多顧客是不喜歡別人替自己做主，更喜歡自己掌控。比如，小白說(shuō)顧客適合睡軟床，雖然她是對(duì)的，但有的顧客會(huì)覺(jué)得她挑戰(zhàn)了自己的選擇權(quán)。

在一開(kāi)場(chǎng)，最佳的選擇是小紅的做法，讓我自己感受、自己判斷、自己選擇，同時(shí)加以引導(dǎo)，在引導(dǎo)的過(guò)程中塑造自己的專業(yè)形象。

為什么顧客匆匆來(lái)又匆匆走？銷售人員應(yīng)該重點(diǎn)檢視一下自己的開(kāi)場(chǎng)內(nèi)容。成功開(kāi)場(chǎng)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)是：弱化推銷塑造顧問(wèn)形象，化解戒備激起了解欲望，探測(cè)需求抓住心理，引導(dǎo)介紹有理有據(jù)。