逼單是整個業務過程中最重要的一個環節。如果逼單失敗你的整個業務就會失敗，其實整個業務過程就是一個"逼"的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？

1.去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業務從來不強調客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

2.認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是agent，建設新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3.只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4.抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。

5.一切盡在掌握中，你就是導演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網絡去作，可你卻偏偏跑腿，發個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導客戶將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

6.為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務，溫暖。

7.征服客戶，發揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現在工作時間里，還

有業余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執著感動客戶，讓上帝流淚，"哭泣"，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得我們的業務人員去學習。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8.能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9.假設成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情。或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，要說：我們辦一下手續吧，不要說太刺的詞語。

10.逼單就是"半推半就"，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11.秘朦朧法，就是"猶抱琵琶半遮面"，不要把建設網站的好處和中國企業網的服務與產品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎。

12.畫一個大餅，讓客戶想想網絡給他帶來的各種好處，讓他"想入非非"，讓他夢想成真。

13.給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14.學會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些"老頑固"身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。 針對中層領導托拉，不起積極作用，不向老總力薦。

15.問題：逼單 解決方法：

1、責任歸咎法。向該中層領導施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發現中層領導當時沒有匯報，或競爭對

手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領導的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。 3、果斷蹦級法。如果中間領導不重視，影響網站談判進程，可選用換聯系人聯系的方法。 針對老總托拉，不積極配合。

16.問題：逼單 解決方法：

1、企業榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網上找該公司，結果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該公司沒有網站而合作告吹。現在的名片上都印有網址與電子郵件，該公司老總的名片上沒有，企業的形象受損。

2、企業效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網站，該公司沒網站，網上的客戶群在網上搜索該公司這樣的企業，結果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網上的客戶都被有網站的競爭對手搶走了。

3、性價比分析法。網站被喻為24小時營業的商店。任何人在任何時間都能夠通過網站與該公司進行聯系，合作。而雜志、路牌廣告、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。

善于觀察 抓住機遇

a) 善于觀察；學會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

b) 機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經引起了客戶的欲望，這時就應使用假設成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關的事，如他們的同行發展狀況或對他適當的奉承一下等，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。

c) 抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網站肯定做，但再比較

一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做網站，既然要做，肯定要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都一樣，使用權、知識產權都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每30秒注冊一個，為保護您公司的利益，還是先把域名注上吧。

d) 把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態，抓住客戶的心理，隨即應變。

三 把握促成簽單的時機。 人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現出來。營銷代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

我想一般除了不懂外貿常識的外貿新人外，目前大多數外貿人問題是心態問題。我發現很多人太急于求成。苛求在最短時間內取得成功。而這卻并不容易。

魯迅先生曾經說過：希望是本無所謂有，無所謂無的。這正如地上的路；其實地上本沒有路，走的人多了，也便成了路一樣。我想說外貿技巧也本無所謂有，無所謂無的，操作多了也就有了技巧。而且每個人的經營的產品不同，每個人的操作方法也不同，即使經營的產品相同，不同的業務人員的做法也有不同。每個人想要成功最需要有自己的個性化操作和判斷力、溝通力等。

而一旦外貿人心態不正，可能給我們的日常工作帶來更多不變。比如看了同事成功接單，可能開始著急，著急可能出錯。甚至開始懷疑自己的個人能力。人最怕的是懷疑自己。其實，我們大家的能力真的相差不大。沒有必要懷疑自己，相反我們要相信自己。別人能做到的，我們只要有正確的努力，在未來某日肯定能夠成功，而且可能超越他們。

所以，在羨慕別人的同時就沒有必要懷疑自己。而每個人成功的背后隱藏多少不為人知的付出！當然，我們這種急于求成的心態可能有時侯也來自公司的壓力。大部分企業也是忍耐不了多久，也沒有耐心。我想在這里對企業說一句：培養人才是需要付出的，你只有真正用心，用錢去培養一個新人，未來才有可能得到回報。新人才有可能和你有真正的感情，才有可能走的長久，合作的久遠。

任何行業的外貿業務，你如果經過兩年以上的努力還沒有取得成績，你這時候有必要懷疑自己。究竟是否合適做外貿業務，究竟你經營的產品有沒有市場？必要的時候要撤退，走人，換行。因為，不是每個人都可以適應外貿這個工作。可能我們在其它領域有所發展，有所建樹。我們短暫的一生其實有很多選擇。有人選對了，就幸福。選錯了的人，就可能不幸福。當然，我也不知道我自己選擇的對還是錯，我只知道我在迷恾中從未停止前行的腳步。

所以外貿人最重要要保持一顆平常心，要淡定！下面有5點經驗，希望對大家有用：

（一）要對自己的工作性質有一個明確的認識，外貿工作是非常復雜的，你除了要熱愛你的工作之外，還要多問幾個為什么，也就是你能否經受沒有單子的寂寞。

（二）你要經常問一下自己，你是經營什么業務，誰是你的客戶，客戶可以從你的服務中得到哪些價值。

（三）要積極地開拓進取，對自己有一個正確的認識，保持良好的進取精神在任何時候都是至關重要的。要相信自己的能力，自信是你走向成功的階梯，別人能夠做到的，我一定也能夠做到，而且還會做得更好。

話說回來，你也要有失敗的心理準備，你只要認為失敗是成功之母，我想幾次的失敗更會讓你更堅強，"STORMS MAKE TREES TAKE DEEPER ROOTS(風暴使樹木深深扎根)"不經歷風雨就很難見彩虹。

（四）要善于總結經驗，要善于吸收各方面的有益經驗，要認識到自己的短處和長處，這樣做起事情來就會少走彎路，取得事半功倍的效果。比如福九上面就有很多經驗文章可供借鑒。

（五）也是最重要的，要選擇一個適合自己的產品介入，俗話說："男怕入錯行，女怕嫁錯郎。"在一個前景十分暗淡而且又很不適合自己的行業做外貿，顯然是與自己過意不去，也是很難做出成績的。

總而言之，心態決定成敗，性格決定命運，讓我們時刻保持一顆奮斗進取的心吧。