自改革開放以來，一部分家具人靠一波又一波的市場潮流，大獲其利。當(dāng)然，在家具業(yè)的發(fā)展歷程中，一波又一波的潮流，也淘汰了很多跟不上潮流的人，市場每年都在不斷地發(fā)生著新的變化。時值2020，家具人還可以靠潮流贏利嗎？潮流仍然存在，但是，如果僅僅靠潮流，贏利的難度已經(jīng)越來越大。在家具業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)、市場容量極可觀的浙江省，最新的數(shù)據(jù)顯示，2019年1至11月，家具產(chǎn)量下降了10.3%，虧損企業(yè)數(shù)上升16%。那么，在新的一年，家具企業(yè)靠什么賺錢更靠譜，更能建立長效機(jī)制？定制潮流弱化中潮流常常是市場開拓的利器。

實際上，跟上潮流，你都不用開拓市場，而是會被市場推著走。這就是很多家具人特別喜好潮流的原因。定制顯然是當(dāng)前家具業(yè)最大的一股潮流。2019年及以前，定制是神話般的存在。只要搭上定制這班車，想不賺錢都難——當(dāng)然前提是你有足夠的生產(chǎn)能力，有可靠的員工隊伍。我們說家具市場每年都會有變化。就是定制這樣的行業(yè)大潮，在2019年也發(fā)生了微妙的變化，連頭部企業(yè)也很難獲得高增長了，中小型的定制企業(yè)能維持上年的業(yè)績就很不錯，在銷售端，做定制的跑路事件也漸漸多起來。如果說定制是一件開拓市場的利器，那么，2019年，定制這件利器開始鈍化。其實，定制的鈍化是有跡可循的。

早在2018年，頭部企業(yè)在起家的定制領(lǐng)域，已經(jīng)遭遇了增長的天花板，需要橫向拓展了。這已經(jīng)是定制開始乏力的先兆。高端定制創(chuàng)造新富人在未來的一兩年中，高端定制會批量生產(chǎn)家具業(yè)新貴。當(dāng)然從事高端定制，是需要相當(dāng)?shù)墓αΦ摹Ｊ紫饶愕檬莾?yōu)秀的設(shè)計師，或者有優(yōu)秀設(shè)計師與你緊密合作。其次你要有強(qiáng)大的可把控的生產(chǎn)能力。俗話說得好，沒有金剛鉆，別攬磁器活。功力不行，即使接到高端定制定單，也會最終落得一地雞毛的下場，不但無法贏利，還會導(dǎo)致賠錢、砸牌子的惡果。隨著定制潮流的深入人心，高端市場開始接受定制理念，富裕的消費(fèi)者紛紛將目光投向高端定制。然而，由于定制的服務(wù)屬性，使得大型的高端定制廠家很難快速擴(kuò)大市場份額，這就為新的高端定制服務(wù)商提供了市場空間。中國在可以預(yù)見的將來，高收入人士的隊伍在逐漸擴(kuò)大之中，而新富人的理念也會有別于年長一輩。高端定制的豪華感，顯然有別于以往。這種既新鮮又豪華的感覺，是一股新的、強(qiáng)大的市場拉動力。未來一兩年中，最可靠的家具新潮流大概就是高端定制。舒適家具潮流興起中中等收入人口也在逐漸增加之中。高端消費(fèi)者熱愛高端定制及高級成品家具，中等收入者也有自己的新喜好——他們更愿意在舒適型家具上進(jìn)行投入。以舒適為主要訴求的家具，目前并沒有受到家具業(yè)大勢的影響，顯示了蓬勃向上的發(fā)展動力。舒適家具主要指沙發(fā)、軟床及床墊，也包括戶外休閑家具，別致、精巧、富于藝術(shù)感、舒適耐用的新式椅子也在其列。中等收入者或許住不起宮殿般豪華的大宅，但是他們通過對沙發(fā)、床、床墊、椅子進(jìn)行消費(fèi)升級的資金還是充裕的，而這些相對容易工業(yè)化大規(guī)模制造的產(chǎn)品，有著較大的規(guī)模效益的誘惑，令眾多家具生產(chǎn)商投身其中，有的甚至將其作為未來發(fā)展的主要方向，主要利潤來源。知識創(chuàng)富最靠譜雖然說家具潮流仍在，但是即使是身處潮流之中的家具企業(yè)，其獲利難度、經(jīng)營處境也是千差萬別。甚至生產(chǎn)同樣類別的產(chǎn)品，有的企業(yè)發(fā)展速度迅猛，有的企業(yè)就陷入困境。曾經(jīng)有知名家具企業(yè)負(fù)責(zé)人感嘆，家具行業(yè)從業(yè)者文化水平較低，很多也就是木匠的水平，很難駕馭現(xiàn)代化企業(yè)。有人分析為什么定制企業(yè)發(fā)展迅猛，是因為定制家具行業(yè)的創(chuàng)始人受教育水平普遍較高，不少人都擁有全日制本科學(xué)歷，有的還是知名學(xué)府的畢業(yè)生。知識并不必然與創(chuàng)富能力成正比，但是家具行業(yè)的競爭，確實越來越依靠知識的力量。以某個筆者了解的成功案例，該企業(yè)生產(chǎn)的雖然是相對傳統(tǒng)的家具，但是其負(fù)責(zé)人勇于擁抱經(jīng)典營銷理論與管理理論，將其落地為現(xiàn)實的生產(chǎn)力，就創(chuàng)造了不俗的業(yè)績。這樣的企業(yè)，置身于傳統(tǒng)的潮流之外，依然可以快速發(fā)展，自成一體。靠的就是知識的力量。當(dāng)知識與現(xiàn)實結(jié)合，常常可以產(chǎn)生巨大的發(fā)展能量。

人類社會的進(jìn)步一向如此。中國40多年來的高速發(fā)展，貌似打破了很多發(fā)展常規(guī)，發(fā)展定律，只是因為被禁錮的市場突然爆發(fā)之后，產(chǎn)生了很多貌似非理性的非典型現(xiàn)象，當(dāng)繁華落盡，喧囂讓位于理性，市場的基本規(guī)律仍然會占據(jù)主導(dǎo)地位。這時知識的力量就會重新爆發(fā)。靠知識創(chuàng)富，家具人就要向真正有創(chuàng)造力的設(shè)計師請教，與他們合作；就要向真正的管理專家學(xué)習(xí)管理之術(shù)；就要像一個真正的市場營銷專家一樣開拓市場；就要進(jìn)行長期的市場規(guī)劃，一步一個腳印地前進(jìn)。在競爭激烈的市場，各類專家的通力合作，才可以形成團(tuán)隊核心競爭力。那種只有個人英雄、沒有成員存在感的團(tuán)隊，很難再有成就。潮流永遠(yuǎn)在變，家具企業(yè)最核心的競爭力是知識這一理念不能變。靠知識創(chuàng)富，是未來 家具業(yè)最靠譜的手段，也是提升競爭水平的必由之路。