反向O2O：選址巧借線下資源

經過幾年的經驗積累，線下零售對于林氏木業不再是一個完全陌生的領域，林氏木業開始運用一些線下的資源和玩法打造自己的O2O模式。

林氏木業O2O項目確立了充分利用線下原有資源和客流的想法，新體驗館建設在交通便利的佛山龍江二橋325國道上。“首家O2O體驗館占地2000平米，旁邊是佛山一環和南二環，還有S15沈海高速，覆蓋直徑達200公里。”林氏木業運營總監馬燦興向億邦動力網介紹。

更重要的是，新體驗館地處家具銷售集中地，很多知名的品牌體驗店都開設在旁邊。馬燦興認為，林氏木業入駐必將搶占原有傳統家居賣場的線下用戶。

然而，此前無論是美樂樂體驗館，還是天貓愛蜂巢家居體驗館大多開設在較為偏僻的地區。曾有媒體在報道中描述，大部分來到體驗館的用戶都是被線上宣傳吸引而來的，線下的自然客流非常少。2011年，林氏木業也曾在選址偏僻的地方開設過“倉儲式營銷”的體驗店，但客流只能保證不虧損運營。

如果說，此前家具電商線下體驗館的主要邏輯是將線上客流引導至線下，然后通過體驗完成更多成交的話，林氏木業的思路則出現逆轉。林氏木業首先要求線下自然客流能夠滿足體驗館的正常經營，而且希望體驗店作為電商延伸到線下的觸角將更多客戶從線下吸引到線上。

連接：天貓部署“空軍部隊”

由于林氏木業的O2O體驗館將是其線上原有業務重要的支撐和補充，所以體驗館中互聯網元素、互聯網接口特別突出。

億邦動力網注意到，該體驗館的外部的墻壁上幾個大大的天貓logo和“Enter”字符十分引人注意。

內部像迷宮的一樣的體驗館分為上下兩層，占地2000多平米，全場無死角的覆蓋WIFI,確保用戶可以秒速下載軟件、瀏覽網頁、掃碼。體驗館內每件商品都展示了天貓二維碼，掃碼以后可直接跳轉到天貓產品頁進行購買。這樣消費者無需等待結賬付款，非常方便。

在支付環節，林氏木業O2O體驗館還獲得了天貓的技術支持，包括打通支付寶支付、聲波支付以及二維碼支付。未來，林氏木業希望交易方式能夠統一，方便企業財務管理。

此外，林氏木業為了和到店用戶在線上產生互動，還將開發企業App，進行O2O店鋪的商品維護以及會員關系管理。“該App不僅可為消費者提供最新的產品資訊和優惠信息，而且還有專門的指引圖幫助消費者快速到達指定產品區域。”

目標：一家店做到3000萬

不僅在店面布置方面凸顯了互聯網元素，林氏木業這種以線上原有業務為主導的邏輯還促進了線上和線下業務在運營層面中的融合。

從會員管理體系來看，線上線下完全一致。林氏木業O2O項目依然全部通過消費者的淘寶賬號進行會員管理。馬燦興介紹，所有消費者的訂單信息都包含淘寶賬號，包括林氏木業手機APP用戶都需要淘寶賬號進行登錄，這樣就不會改變現有的會員關系管理。

林氏木業的設想是，未來線上線下的經營活動也將緊密結合，一些線上的大型促銷活動都可以在體驗館舉辦。例如，在林氏木業參與聚劃算活動的前一個星期，消費者就可以在體驗館中嘗鮮，可能線下的價格甚至比線上更加優惠。

但另一方面，由于線下展示商品數量有限，體驗館將陳列林氏木業的熱銷爆款、大促主推款。林氏木業希望，消費者在體驗了大量同質不同款的商品后，可以到線上更豐富的產品中進行選擇。

除了豐富產品線的展示寬度和深度，林氏木業還試圖讓體驗館的運作模式具有可復制性。根據規劃，未來每家O2O體驗店單純家具品類的銷售額達到2000萬到3000萬元，還將整合家具、建材、家紡、飾品、家電等類目的商家，共同打造大型家裝用品體驗館。

“進店的用戶除了購買家具以外，還可以將所需的家裝用品一并采購，實現一站式購物。” 馬燦興坦言。