購買高端家居建材的客戶不差錢，他們要的是一種感覺，一種品位獨特并且透著高雅的感覺。

那么跟這樣的顧客該如何讓溝通呢？什么樣的話題才能夠引起客戶的興趣？跟有錢人就要談點文化！有錢是有錢，可未必都有品。女人可以談美容奢侈品珠寶親子購物寵物甚至男人，男人可以談財經投資高爾夫汽車旅游美酒甚至美女，那這個家居建材的顧問就要博學多識，廣記見聞，簡單的就是有一定要與顧客的需求品位一致！

【跟富人聊點什么？】

高端家居建材營銷，不要喋喋不休談家居，富人不缺錢，何況好家居看得見，忽悠行不通，無須多費口舌。

要知道中國的富人只關心三個話題（當然所有人都關心）：

1.如何保持財富持續增長？

2.如何保持自己和家人身體健康？

3.如何教育好下一代？

營銷要對癥下藥，投其所好。

【渠道管理須精細】

銷售高端家居建材，大量盲目投廣告做活動，無異于大炮打蚊子。必須加強媒體的精細化管理。

一定要想清楚：

真正的客戶在哪里？

如何精準有效傳遞信息？

如何邀約其到現場？

客戶成交最大的障礙是什么？

價格，產品，如何擬定針對性的說辭？

如何堅定客戶購買信心，如何促成交？

【跟文化人談錢】

高端家居建材營銷，經常要搞很多跨界活動，比如風水的講座。其他還有紅酒品鑒書畫鑒賞養生美容等，需要請專家名人來演講出席。請這些"文化人"目的，是為了跟客戶"談文化談生活"，跟他們則需要認真談錢，才可以壓縮成本。達到四兩拔千斤的目的。跨界營銷，是高端家居建材營銷的關鍵。

【口碑好，才是真的好】

越高端的高端家居建材，客戶口碑越是關鍵。99%的業務都可能是老客戶介紹過來的。口碑好，才是真的好！

因此必須：

1.做好產品。

2.做好現場展示和服務。

3.廣告要樹立良好形象。

4.與其花錢做廣告，不如花錢維護老客戶。用細心耐心真心貼心恒心去感動客戶！

【富人的分類】

富人分三種：

富--看過渾身金光閃閃帶金勞金鏈金戒指的人嗎？就是這種，窮得只剩下錢的，多是暴發戶。

貴--跟風追名牌但不懂名牌，偽裝優雅有品位，但言行內涵不足，虛榮心強卻膚淺。

雅--低調含蓄有氣質，舉手投足優雅，談吐有禮知識廣博，懂名牌而不張揚，真正富人。

【面子是很重要的】

為什么本田奔馳進入中國后車標都大了很多？那是為了迎合國人的面子問題！剛富不久的國人，好面子是最大心理特征。"富貴不還鄉，如錦衣夜行"。

所以高端家居建材要給足客戶面子：

賣場裝修一定要好，員工形象要好。

現場服務要尊貴。

要贊美客戶的眼光和品位。

告訴他哪些有錢人都賣了我們產品！

【家居顧問狀態最關鍵】

高端家居建材通過廣告豎形象，圈層跨界活動促來人，但這都不是關鍵。最關鍵是家居建材顧問的能力和狀態，尤其是在逆市營銷下，對于高價格的信心和說辭！有高人曾與高端家居建材門店所有的家居顧問一一過堂交流，發現對于售價，家居顧問自己都沒信心，何談教育客戶？臨門一腳不行，再花哨的腳法也是白搭！

【營銷的三個高度】

知名度要高--要引起關注和議論。

美譽度要好--產品和服務吸引人，稍微有點錢的人都有沖動渴望擁有。

圈層而售--高端家具永遠是少數富人擁有的。買不起的人越多，買得起的人越有面子！賣的就是純粹！