問題是：客戶進店就說，你不用給我介紹，這車最低價多少錢吧，合適我就買，你怎么應對？

我相信這個問題，大家基本上都遇到過，而且大多數銷售顧問被客戶這么追問的時候，都會不知道怎么去應對，可以說，這是一個讓所有銷售顧問都很痛苦的問題。

要解決這個問題，首先我們要分析下：客戶為什么這么說？什么情況下他會這么說？

第一種情況：客戶有備而來

這種情況很多，客戶大多數是有備而來，這個有備而來也分幾種可能：

可能一：客戶可能在網上查詢過這款產品，詳細的看過網上對這款產品的介紹，對產品的優缺點很了解。

可能二：客戶從同城的另外一家店過來，在另外一家店接受了詳細的介紹，對產品的特點，優缺點都有了一定的了解，但惟獨不滿意的就是價格，過來就是為了看這邊是多少錢。

可能三：客戶的親朋好友買的就是這款產品，客戶已經詳細的咨詢過他的朋友是花多少錢買的，他朋友肯定會告訴他，如果客戶現在買，應該還會比他那臺更便宜，客戶自己也如此認為。

可能四：客戶是完全按照預算買家居建材的類型，他就這么多錢，也不考慮太多其他因素，有家居建材用就行，所買的東西必須在他的財務控制范圍內。

第二種情況：客戶心虛沒底，防備心理強

這種情況其實也經常存在，所有的人在不同情景下扮演著不同的角色，你今天是銷售顧問，明天就是消費者，這很正常，因為誰都有消費需求，所以，你覺得你的銷售技巧很牛逼，其實消費者的購買技巧也不差。

客戶他可能沒看過這個產品，只是對這個類型的產品有購買傾向，但是他很怕被銷售顧問洗腦，所以他上來就直接問，這家居多少錢，你不用給我介紹，你就告訴我多少錢就行了！他這么說其實就是怕在銷售顧問介紹中，自己被引導，被洗腦，所以他極力躲避和防備。

第三種情況：客戶不發問，客戶朋友發問

這種情況也很常見，一般出現在二次來店看產品的時候，客戶找了個懂產品的朋友來，其實未必真懂，在進店后，客戶一般都不說多少話，客戶那個懂家居的朋友就開始發問了，直接上來就說，你這家居多少錢能賣，給我個最低價，能買我就買，不能賣我去另外一家看。

這個懂家居的朋友這么說無非就是兩個心理特征：1、朋友把我找來了，我好歹要發揮點作用，不發揮作用體現不出我的水平。2、以懂行的人自居，上來這么一問，彰顯下自己夠專業，會買東西。

那以上三種情況我介紹完了，TOP品牌聯盟現在告訴大家怎么應對，應對的口訣借用《倚天屠龍記》中的九陽神功口訣來告訴大家："他強由他強,清風拂山岡;他橫任他橫,明月照大江！

具體操作步驟如下

1、云淡風輕，神情自若

我們很多銷售顧問在價格談判上失敗的原因，不是能力不行，而是太急切了，你總是迫不及待的想成交，恨不得客戶進來后什么也不說，直接按照你的價格把車買走才好呢，你越是這樣，你的價格談判過程就越艱難，因為客戶感受到了你很想做成這筆生意，他肯定要借機獅子開口。包括客戶問價格也是如此，面對這種客戶，你一定不能把你的急切心態暴露給對方，自己要很淡定，這點我特別強調。

2、先邀請客戶坐下來

"您好，先生，看來你真的很喜歡我們這款產品，價格肯定讓你滿意，來，先到這邊坐坐！"

無論客戶處于什么狀態和情況，都建議首先邀請客戶坐下來，因為人一旦坐下來，謹慎和防備的心理就會松懈，當然這個邀請坐下來也是有學問的。有兩不準：不準坐在離門口特別近的位置；不準邀請客戶坐在比較硬的凳子上，最好能坐在松軟的沙發上。說白了就是想讓他放松下來。

3、轉移注意力

大家基本上都吵過架，或者和別人爭論過，你觀察下爭論或者吵架的雙方，都是面紅耳赤，氣喘脖子粗，眼睛相互直視，大家都抓住自己的觀點不放。其實談判和吵架一樣。

客戶進來就問價格，證明他的防備心很強，他目前的思維全部在如何讓你說出他想要的價格這個點上，他腦海里集中想的就是這個事，所以你要轉移注意力，如果有寶寶的伙伴們就更理解我說的意思了，寶寶哭的時候，你在他不遠處搖晃個鈴鐺，他聽到聲音立即不哭了，有木有這種情況？，客戶就是小寶寶，他現在哭呢，你要轉移他的注意力，怎么轉移？

動作一：遞單頁："您看下，這是咱們最新的產品圖冊，您看看。"

動作二：倒杯茶：客戶，您先坐下，我去給您泡杯茶。倒茶回來：客戶，這茶挺香的吧，聽說是鐵觀音，我也不是很懂，你感覺這茶怎么樣 ？

動作三：介紹新品：先不提客戶要的產品，告訴客戶，公司有新貨到店了。

請注意，列舉的這三個動作，都是拋磚引玉，激發大家思考，大家可以自己想想，用什么辦法先轉移客戶的注意力。另外，如果是結伴而來的客戶，大家還要問清誰是購買者，誰是過來當參謀的，對于參謀，我們要想方設法的進行贊美。

4、需求分析

這一步，又回到了常規的銷售環節上來了，當你成功的轉移了客戶的注意力，你就要進行需求分析了，需求分析首先要做的是分析客戶是上面我說的三種情況中的哪一種。

對于第一種情況，直接報中間價位，什么是中間價位呢？中間價位就是比正常報價的價格要低，但是你還留有降價的空間。報中間價就是為了后面你做價格談判的時候有討價還價的空間。

對于第二、三種情況，直接正常報價，因為此兩類情況的核心點不在價格上，第二個是防備心強，怕上當。第三個是客戶的朋友要彰顯自己的能力，第二種你在介紹過程中讓客戶卸下防備心，第三種，你要多贊美客戶的朋友。然后再進入價格談判。