很多櫥柜品牌廠家注重招商的數(shù)量，但疏于對(duì)經(jīng)銷商的管理，以至于既有的經(jīng)銷商都無法安心做好這個(gè)品牌，如果虧損太大，他們就會(huì)考慮經(jīng)銷別的品牌。對(duì)品牌廠家來說，在招商上的投入不菲，如果出現(xiàn)經(jīng)銷商大批量流失，不僅為招商所作的投入打了水漂，連后期為經(jīng)銷商所作的培訓(xùn)、提供的服務(wù)都化作泡影。所以，櫥柜品牌廠家要樹立一個(gè)理念：培育比招商更重要。

要想把經(jīng)銷商都培育成當(dāng)?shù)氐耐跖疲瑱还駨S家就得策略得當(dāng)，有良好的渠道支撐。目前，還沒有哪一家櫥柜企業(yè)敢說自己全部的經(jīng)銷商都是非常優(yōu)秀的，所有的櫥柜企業(yè)都存在薄弱區(qū)域。這些薄弱地區(qū)的存在，消弱了品牌的贏利能力。薄弱區(qū)域的銷量必然疲軟，要改變薄弱區(qū)域狀況，就必須狠抓銷量。在過去的2011年里，經(jīng)過調(diào)查，櫥柜行業(yè)營(yíng)銷策略做得比較成功的品牌，體現(xiàn)出許多共性的成分，這里做一個(gè)總結(jié)。

善打產(chǎn)品組合拳

為經(jīng)銷商提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，是櫥柜企業(yè)義不容辭的責(zé)任。作為品牌櫥柜企業(yè)，應(yīng)該有一系列或者多系列產(chǎn)品，能夠滿足市場(chǎng)的廣泛需求。

這樣的系列，除了色彩、風(fēng)格的差異化之外，同一系列的還要兼顧不同材質(zhì)，以滿足不同消費(fèi)者的需要。產(chǎn)品是市場(chǎng)之根，只有善打產(chǎn)品組合拳，構(gòu)建出不同層次產(chǎn)品的縱向組合與不同類型產(chǎn)品的橫向組合，才能扎根于市場(chǎng)，使市場(chǎng)消費(fèi)群、網(wǎng)絡(luò)密度、產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度和流量最大化。

打好組合拳，要注意主打產(chǎn)品的宣傳與推廣。主打產(chǎn)品不宜太多，一般取其中的兩款，一款要保持其具備較高的性價(jià)比，略有贏利即可，其目的是為了迅速提升市場(chǎng)份額。另外的一款應(yīng)具備比推廣款產(chǎn)品更多的賣點(diǎn)，更高的性能，同時(shí)，也需要作大力的宣傳與推廣，目的在于提升品牌形象和影響力，獲得高贏利空間。

新品策略還在于櫥柜品牌廠家需要定期推出新品，并加強(qiáng)對(duì)用戶的宣導(dǎo)，讓每款新品在推出時(shí)，都能廣受客戶關(guān)注。這就要求櫥柜品牌廠家有專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，以專業(yè)、專注態(tài)度去精心設(shè)計(jì)，去傳達(dá)品牌秉持的理念。做好這一步，就是為經(jīng)銷商提供了強(qiáng)大的后盾，也才會(huì)有王牌經(jīng)銷商產(chǎn)生。

打通營(yíng)銷最后一公里

有了經(jīng)銷商，即是打通了從廠家到專賣店之間的通道，實(shí)現(xiàn)這一步，對(duì)于櫥柜廠家來說比較容易。然而，要讓櫥柜產(chǎn)品到達(dá)客戶家中，還需要做巨大的努力。通常我們把從專賣店到客戶家中這段距離稱之為最后一公里。

要完成這最后一公里的路程，經(jīng)銷商需要跨越兩個(gè)距離：一是櫥柜產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的心理距離，即完成產(chǎn)品價(jià)值與消費(fèi)者需求的對(duì)接程度;二是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的物理距離，即完成客戶下單到安裝。

消滅第一個(gè)距離，需要櫥柜企業(yè)進(jìn)行正確的產(chǎn)品企劃、設(shè)計(jì)和制造，同時(shí)需要后期營(yíng)銷人員的全程推動(dòng)，在終端與消費(fèi)者進(jìn)行無障礙溝通，從某種意義上來說，完成第一個(gè)距離是打通營(yíng)銷最后一公里的最為關(guān)鍵的一環(huán)。

消滅第二個(gè)距離，要求櫥柜企業(yè)必須具備暢通無阻的服務(wù)流程和良好專業(yè)的售后跟蹤，做到從接單到測(cè)量，從下單到出貨，從物流到安裝，都準(zhǔn)確無誤，這樣最后一公里才能順利。事實(shí)上，現(xiàn)在這部分工作通常由經(jīng)銷商去完成，櫥柜廠家需要研究如何培養(yǎng)出更出色的經(jīng)銷商，加強(qiáng)他們?cè)诳s短這段距離上的能力。

遵循硬銷量市場(chǎng)操作原則

最初切入櫥柜市場(chǎng)時(shí)，要從市場(chǎng)的薄弱環(huán)節(jié)入手，盡量避免與大品牌形成直接競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)市場(chǎng)攻堅(jiān)時(shí)，則要揀最硬的骨頭去啃，去找到強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把他打跨、打倒。不同的發(fā)展階段，采取不一樣的營(yíng)銷策略，是一種生存智慧。

在櫥柜市場(chǎng)薄弱區(qū)域運(yùn)作時(shí)，先要找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作。也就是說，我們要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟銷量市場(chǎng)打造硬銷量，用速度擊倒對(duì)手。

對(duì)薄弱區(qū)域的強(qiáng)化，不在于如何提升自己的薄弱市場(chǎng)，而在于如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)發(fā)起攻擊。硬銷量才是硬道理，只要沿著硬銷量的方向做下去，我們就能在弱勢(shì)市場(chǎng)做出強(qiáng)勢(shì)銷量。而在薄弱市場(chǎng)一旦有了強(qiáng)勢(shì)銷量的帶動(dòng)，薄弱市場(chǎng)也會(huì)變成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)。

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段，必須向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的硬銷售市場(chǎng)發(fā)起攻擊的時(shí)候，要一擊而勝，就必須在該區(qū)域投入高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3倍以上的人財(cái)物力(兵法上3倍兵力原則)，形成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍，以獲取全面的勝利。

要達(dá)到這一戰(zhàn)略目的，很大程度上需要依賴經(jīng)銷商去完成，因而對(duì)經(jīng)銷商的正確引導(dǎo)和適時(shí)培訓(xùn)顯得極為重要。櫥柜品牌企業(yè)一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成品牌的一部分，是合作而不是其他的什么關(guān)系，是一損俱損，一榮俱榮，是唇齒相依的關(guān)系。明確這一點(diǎn)，櫥柜企業(yè)才能以無怨無悔的心態(tài)去經(jīng)營(yíng)出自己的王牌經(jīng)銷商。