核心提示：傳統裝修公司本質上是一個將前期咨詢、設計、材料銷售、施工、監理、售后服務、軟裝配飾、家具銷售全部打包在一起的中介公司，而其自身對設計師、供應鏈和施工方（工長）的控制力度和整合能力都非常有限。

非標準服務、超低頻、消費過程不可逆、密集勞動型重人力、長鏈條、參與方眾多、用戶分散……以上都是泛家裝市場比較具體的商業表象。

對用戶而言，家裝市場問題最大、痛點最多的環節就是裝修。

傳統裝修公司本質上是一個將前期咨詢、設計、材料銷售、施工、監理、售后服務、軟裝配飾、家具銷售全部打包在一起的中介公司，而其自身對設計師、供應鏈和施工方（工長）的控制力度和整合能力都非常有限。受限于其本身的屬性，裝修公司不得不以低價吸引用戶，花大價錢用各種方式推廣，導致其獲客成本極高。而為了從中賺取高額的利潤，裝修公司又打亂了其他參與者的利益分配，導致整個鏈條的每個環節都產生了深度的問題。

設計師環節：首先由于大眾用戶不愿為設計付費，設計師職能逐漸弱化，從而導致設計師門檻進一步降低，很大一部分設計師為了賺錢實質上淪為吃材料回扣的銷售。

供應鏈環節：由于裝修公司分散，體量又小，只能通過代理商或者多級批發商處購買材料，為了保證其自身的利潤，轉而采購質量較差的主材輔材（暫不討論清包），即便是采購一線品牌材料也多以低配為主。

施工方：由于裝修公司本身高昂的獲客成本，為了維持其自身的利潤，裝修公司以較低的報酬將訂單分包給第三方施工方（工長），由于工長本身獲客能力的短板，致使他們不得不接這類訂單，而低廉的報酬又致使他們不得不靠增項漏項來獲取額外利潤。

由于傳統裝修公司極低的資源整合效率和極差的用戶體驗，市場上不斷出現新的模式以求改造現狀。

最先出現的便是第三方監理。目前市面上大部分的第三方監理都與裝修公司有利益關系，不能以絕對客觀的第三方視角幫助用戶。

當然市面上也有良心商家，即重視用戶的第三方監理公司。然而個人認為，第三方監理在整個行業鏈條中處在一個十分尷尬的節點，其核心問題是無法改變行業鏈條上游本身的標準化服務體系和利益分配問題。監理本身門檻相對較高，人效也會相對較低，后續延展服務空間有多大也值得創業者和我們去深度思考。

之后隨著互聯網的滲透，越來越多互聯網公司也以不同的商業模式進入該領域，下面將具體談談平臺、找工長、找設計師、SaaS服務、互聯網垂直裝修公司等模式。

家裝市場的服務與平臺

平臺類模式

以土巴兔、齊家網為代表的平臺目前已經建立起深厚的壁壘。它們以流量模型為核心，通過互聯網起到鏈接的作用，獲取足夠多流量和用戶后，通過訂單控制并改變下游服務提供商。同時進行建材(主、輔材)、家具和軟裝配飾銷售。

找工長類模式

個人認為該類模式很難深度涉入到服務。其一是難于建立自己的服務標準并管控服務質量從而解決裝修深層次的問題；其二在于本質上優秀的工長數量是相對有限的，大部分的優秀工長都會做裝修公司，有相對穩定和飽和的訂單。而平臺為了獲取流量，不得不主打低價，對于優秀工長來說低報酬不具有吸引力，通過平臺獲客的需求沒有那么大，最終的結果就是大概率上平臺上的服務提供方質量相對較低。

所以創業者如果以這類模式切入要想明白如何能夠抓住好工長并留住他們，如何能夠建立標準管控他們。

找設計師類模式

設計師在家裝市場中也是一個入口，只是個人認為設計師目前并不是大眾用戶最核心的痛點。一線城市用戶找設計師的比例為30%左右，三四線城市不到10%。這類平臺也需要思考除了流量外，平臺如何才能留住優秀設計師并讓他們保持活躍。

SaaS服務

此類服務公司給裝修公司提供SaaS系統工具，通過用戶端幫展示以往的服務案例幫助其獲客，未來再切入供應鏈賺取材料費。

個人認為2C端這類低頻非標服務再重新打造新的流量入口是很困難的，創業者需要想明白如何低成本高效的獲取流量，同時幫助裝修公司獲客。同時這條相對繞的路徑對團隊的要求非常之高，又要能夠線上運營流量獲取用戶，線下拓展裝修公司，還要可以整合并管理供應鏈。

本質上我認為通過裝修公司改變行業深層問題會比自己另起爐灶做服務要慢的多，而且不一定成立。

互聯網垂直裝修公司

   此類模式的代表是以小米裝、愛空間、蘑菇裝修、悅裝網、愛家紀、360裝房網為首的這一批互聯網裝修公司。根據4月份IT桔子上的統計，全國有超過175家互聯網裝修公司。

本質上互聯網裝修公司和傳統裝修公司的不同之處在于：

§獲客渠道與方式（口碑）――相對較低的獲客成本

§標準化材料+標準化價格――集合采購從而獲取價格相對較低的材料

§成本結構――互聯網裝修公司犧牲自己的利潤保證設計師、工長和工人的利益，從而根本上解決裝修環節中增項漏項的方式

互聯網裝修公司從某種意義上來說真正在針對大眾用戶在裝修中的痛點――價格、配置、效果、工期，進行優化并提高效率。個人認為互聯網裝修公司的核心，是通過建立自己的施工標準(教育用戶和施工方)，標準化流程施工，打造自己的標準化服務體系，從而改變用戶和服務提供者的參與方式和職能。

理想狀態下的裝修公司最終會作為平臺獲取訂單，進行供應鏈采購，然后將裝修的各個環節都分包給不同的服務提供商，而裝修環節的各個服務提供方都會變成獨立手藝人freelancer，工業化服務提供方、硬裝設計師（小戶型硬裝設計需求不大）、水電施工、木工施工都會根據時間和進度進場提供服務。現在整個行業已經有這樣的趨勢，比如有專做水電的施工公司，做施工的材料廠商（如立邦刷漆）。

而由于用戶群體的裝修需求差異，互聯網裝修公司的未來發展趨勢也可預見。高端人群的裝修對于設計、供應鏈材料都有較高的要求，對于價格也不那么敏感，這類人群會選擇品牌家裝，有名的設計師；而對于中產大眾來說則會越來越按照輕裝修(標準化裝修)、重裝飾（個性化裝飾）的趨勢發展，互聯網裝修公司在未來將會占一定的比重；而那些傳統的裝修公司（裝修送家電、3W塊錢全包套餐等）和游擊隊將會逐漸消亡殆盡，這也是互聯網裝修公司的使命和存在的意義。

當然，互聯網裝修公司也有其自身的問題，個人認為互聯網裝修公司即便解決了用戶的信任與滿意度、供應鏈的管理、施工的管控、工期的穩定等問題，還需要面對無法規模效應的問題，隨著單量的上升，邊際成本并不會下降。這并不影響裝修公司賺取利潤，但也不能改變裝修市場大行業小公司的現狀。

同時未來大眾用戶對軟裝的需求將更為個性化，硬裝和軟裝的需求也許會越來越分離，裝修公司作為入口切入軟裝市場未必能夠滲透足夠深，也未必能夠滿足用戶多元的需求。

我們認為，未來真正能夠改變裝修這個領域的是標準化的施工工藝和機械化，通過將人工的因素降到最低，才真正提高了效率。我們會持續關注為這個愿景而努力的創業者。

家居商品

家居建材銷售有超過4萬億的市場，傳統的線下銷售渠道受困于高昂的租金，每年都呈現出越發疲軟的態勢，但目前電商的滲透率仍不超過6%。

這6%包括京東、淘寶、唯品會的家裝頻道；土巴兔、齊家網、一起裝修網、一號家居這類的家居平臺；自建模式的美樂樂、酷漫居、尚品宅配以及單品品牌的林氏木業、麗維家等。

本人也一直在思考家居領域能否跑出一家大體量的新移動電商/線上的宜家，然而就現階段的情況看還是比較悲觀的。主要有下面幾個因素：

§用戶對家居品牌認知度有限，屢單成本比較高，消費決策較重。客單價高的家居商品大多需要去線下體驗購買；

§相對高頻次的家居商品品類已被很多其他品質類移動電商平臺所覆蓋；

§家居單品類流量獲取相對較難，消費頻次與復購率相對較低，固定場景有限導致平臺難以抓住用戶或者新興人群；

最終，家居品類大概率上會變成高頻電商平臺中的一個子集，我也還是會在人少的時候去宜家吃個午飯順便逛逛家具。