近日，被稱為中國外貿“晴雨表”的廣交會正如火如荼地進行中。這是時隔三年后，廣交會首次全面恢復線下舉辦，現場的火熱景象印證了我國外貿的穩步恢復，也展現出經濟的韌性和活力。

過去三年，疫情擾動了全球產業，得益于對疫情良好的防控能力，國內企業率先恢復生產，全球訂單紛至沓來，外貿行業逆勢增長，家居行業是其中的一例典型。

中國海關總署的數據顯示，2021年1-12月中國家具及其零件累計出口金額達到738億美元，比2020年增長26.4%；而2022年的出口金額同比下降5.3%，總出口量有所回落。

業內人士認為，2021年家具出口的爆發增長得益于疫情初期國內生產相比較為平穩，供貨更加穩定，訂單不降反增。而隨著全球生產復蘇，加之中美貿易戰、原材料價格上漲、物流受阻等諸多因素影響，大批外貿企業實際承壓巨大。

在這樣的背景下，眾多家居外貿企業開始積極“掉頭”轉向國內市場，尋找新的增長發力點。

同時，國家陸續出臺了一系列穩外貿、促發展的政策，在鼓勵企業拓展國際市場的同時，支持企業開拓國內市場，幫扶積極轉型升級的外貿企業實行“兩條腿走路”模式。

其中，國務院去年印發的《關于促進內外貿一體化發展的意見》，對進一步促進內外貿一體化發展，暢通國內國際雙循環有著重要推動作用。

從外貿市場轉移重心至內銷市場，對尋求轉型的家居企業提出了新的挑戰。筆者走訪數家外貿內銷雙軌并行的家居企業，希望從中探尋到一條新的發展路徑。

黑天鵝事件頻發 外貿企業轉內銷尋求破局

來自蘇州的喜家家居之前一直從事原木貿易，在新西蘭擁有林業資源，并在巴西設立原木加工工廠，年銷售額達20億。喜家家居COO王昊介紹，疫情是公司尋求轉型的一個誘因。“物流價格高漲為行業帶來不確定因素，加上外貿浮動變大，公司希望向實體制造方向轉型。”

喜家家居從2021年起開始步入全屋定制市場，位于蘇州的1800平方旗艦展廳將于今年落成，招商工作也在有條不紊地進行中。王昊表示，得益于公司多年的外貿經驗，在整合國內外資源，打通建材和家居生態鏈上具有一定優勢。

“中國消費者是有實木情結的。”王昊說，喜家家居面向追求產品品質與收納功能的新中產階級，使用巴西進口桉木，結合國內市場較為稀缺的無醛膠水制作多層板，自主研發八大系列輕高定產品。“我們希望利用材料端的優勢，做從資源到板材再到定制生產的產業鏈整合。”

一般來說，外貿出口家具產品需要達到更高的國際標準，在轉戰內銷市場時，這賦予了轉型企業一定的優勢。

宜興慕森智能家居成立于2016年，此前有十余年的外貿出口經驗，櫥柜和全屋定制產品長期在北美市場占有率居行業前列。

慕森集團創始人&CEO徐青介紹到，公司采用德國豪邁櫥柜生產線、意大利全進口自動油漆工藝設備，按照美國櫥柜制造業協會制定的各項櫥柜生產質量標準，具有標準化和規模化的生產優勢。目前，慕森在中國華東和東南亞擁有占地53萬平米規模的櫥柜、全屋定制和智能家居制造中心。

2019年，徐青提出慕森必須轉型，“我們要將出口歐美市場的服務與品質推向國內市場，雙輪驅動，外貿與內銷相結合。”徐青表示，慕森采用符合全球嚴格環保標準的進口和國產板材，融合中國傳統廚房理念和歐美前沿時尚設計元素，為中國家庭打造和諧環保的實木家居體驗。目前慕森已開設9家門店，在內銷市場發展形勢較好。

機遇挑戰并存 企業如何利用數字化收獲新增長？

長遠來看，在國家進一步釋放內外貿一體化發展政策紅利之下，“出口轉內銷”已成為當前外貿家居企業探索轉型升級、邁向高質量發展的重要戰略部署。但對多數企業來說，打開國內市場并非易事，不僅是國內市場競爭已趨白熱化，國內外消費偏好、產品研發、渠道開拓、運營模式等都大相徑庭，這對轉型企業提出了新的難題。

喜家家居COO王昊認為，當新品牌進軍全屋定制領域，不論在采購或制造的規模效應上，都較難與行業巨頭相抗衡。其次，品牌要做高定、整裝，對設計能力、服務能力和經銷商團隊的要求都更高。

“未來全屋定制向著智能化，專業化發展。”慕森CEO徐青表示，“如果沒有數字化作為支撐，企業很難高效運行，也難有行業競爭力。”目前行業上下游使用數字化軟件相對較少，下游軟裝行業數字化普遍偏低，尋找一個匹配度高的數字化軟件顯得尤為重要。

徐青介紹到，慕森在發展內銷市場初期因為使用其他軟件出錯率較高，且需要多個軟件進行數據轉換，生產效率低。了解到三維家前后端一體化解決方案可以實現一個軟件對接設計與生產，能大大提高全流程效率，于2021年開始與三維家展開合作。

合作以來，集團總部積極組織設計師參加線上線下培訓，并要求設計師使用三維家3D云設計軟件出圖，銷售單量同比提升120%。在三維家前后端一體化云工業軟件的強大助力下，慕森工廠審拆單效率提升了30-35%，出錯率大為降低。

總部位于廣東佛山的昆斯伍德衛浴業務遍布美國、歐洲、中東、非洲等地區，之前面向國內市場以加工零散訂單為主。2021年，國際貨柜價格急速上漲讓企業意識到不能“一條腿走路”，拓展內銷市場迫在眉睫。

昆斯伍德銷售總監楊澤建表示，渠道拓展是當時企業面臨的一大痛點。昆斯伍德專門成立國內銷售部門進行市場開發，轉型期間正好碰上疫情最嚴重的時候，需要通過線上渠道進行招商。

“我們的定位是中端市場，面向90后、00后年輕消費群體，所以抖音、小紅書等線上媒介成為我們主要的拓展渠道。”楊澤建表示。

原創設計是昆斯伍德的立足點，而利用三維家軟件打通前后端一體化則讓昆斯伍德的生產效率大幅提高，能跟上年輕市場對于產品快速上新的要求。目前昆斯伍德的所有產品均實現利用三維家軟件拆單，今年有望將軟件推廣到90%的門店里使用。

作為一個即將面世的新品牌，喜家家居將“數字化賦能”經銷商作為品牌的一大優勢。王昊介紹，喜家家居全面啟用三維家的前后端一體化解決方案，“全屋定制版塊訂單作業流程較多，三維家前端可以快速輸出高質量效果圖，同時可準確將訂單和生產制造后端無縫對接。三維家作為業內唯一真正將前后端打通的工業軟件，是喜家集團邁入新階段的最佳戰略伙伴。”王昊說到。

據了解，喜家家居將結合三維家、ERP、CRM等軟件，給予經銷商全套的數字化賦能。目前，喜家家居正密鑼緊鼓地利用三維家軟件建立后臺數據庫，并將結合三維家在AI設計、建模、渲染等技術上的優勢，在展廳空間有限的情況下，通過VR虛擬場景，打造多風格多類型的空間方案。

結語

過去三年，對于多數家居外貿企業來說猶如坐了一輪過山車。步入內銷市場，不論是主動抑或是被動，都能看出行業中的每一方都在積極擁抱變化，以求在這一輪大變局中找到立足之地。

轉型之路機遇與挑戰并存，企業一方面需要認清自身優勢，揚長避短，走出一條獨特的發展路徑；另一方面，家居行業已與數字化密不可分，數字化甚至可以說是入行的敲門磚，企業如能與優秀的數字化伙伴奮輯篤行，將能發揮“出口內銷雙循環”的優勢，向高質量發展邁進。