在成品家具（或稱活動家具）領域普遍有一個觀念，認為成品家具才是消費者裝修的銷售主體，因為成品家具在家居空間占了很大一部分。

A家家居定制總經理張磊接受采訪

A家家居定制總經理張磊認為，這是傳統的產品思維。不管是成品家具企業還是成品經銷商，都要首先在思維上進行轉型。消費者在房子交付以后，首先會找裝修公司，而精裝房首先會找到定制企業做效果圖。實際上，設計方案成為主導裝修的首要因素，當設計方案、效果圖把空間的風格、色彩搭配等定下來以后，消費者再來找配套成品家具，傳統家具的主動權已經喪失了，甚至成了定制企業的配套產品。從近幾年的趨勢可以看出，當定制企業、設計機構等成為銷售主體，傳統成品家具的份額正在被蠶食，如電視柜、酒柜等等，而衣柜、櫥柜就更不用說了。那么，成品家具是否意味著只能坐以待斃？并非如此！未來 家具行業萬眾歸一張磊表示，家具行業雖然現在分成品家具和定制家具，但大家的發展方向都是一致的，未來一定是往大家居、全案方向發展，未來的行業就兩個字：家具！為什么會有這樣的變化呢？因為在消費者心目中，家具就是應該由定制和成品構成的。目前，家居行業在持續發展，除了定制家具企業正在融合成品家具，很多做成品家具的企業和經銷商都在往定制發力，其實也在融合定制，家居市場的大融合是大勢所趨。張磊認為，雖然不是每個成品企業，都能把定制做好，甚至有些企業不敢觸碰定制，但成品家具轉型定制也有著傳統定制企業不具備的優勢。比如傳統定制領域的頭部品牌大多在往大家居方向發展，但他們也有自己的弱勢：配套的成品家具都是代工，品質、交期、價格、售后服務成為他們的痛點。而且，這些產品的匹配性也是存在不足的，因為定制企業不可能大量囤貨，代工廠家的產品數量、豐富度，以及風格的劃分也制約了定制企業大家居的發展。而作為成品家具企業，A家家居決心在成品領域發揮好自己的優勢，打造成品企業領域當中定制做得最強的企業，完成全屋定制和整裝的轉型。“雖然成品家具轉型過程可能要經歷一些坎坷，但如果解決好成品與定制融合的問題，未來將會有更廣闊的發展機會和空間！”作為曾在定制家居領域從業十多年的張磊，正是看準了A家家居巨大的發展潛力，加入到A家家居團隊當中。

換一條賽道 發力全屋定制在成品家具領域，A家家居雖然是老品牌，但從外銷轉內銷的過程并不是太久，不過短短幾年時間，A家迅速全國布局，成為行業知名品牌。隨著市場的發展和變化，2019年，A家家居順應行業趨勢進行戰略轉型，進軍全屋定制，向大家居方向發展。而在對定制家居進行品牌定位時，A家家居就在思考可以在哪個板塊撬動市場。張磊表示，目前，一些傳統定制企業已經成為行業的龐然巨物，如果要瓜分他們的份額很難，對于從成品家具領域轉型的企業來說，只有另辟蹊徑。為此，A家家居選擇了差異化賽道：首先，通過產品的差異化和更多的風格匹配來撬動市場。作為有著成品家具基因的企業，在做全屋定制時，有一個很重要的點，就是能夠讓定制產品與成品家具產品統一風格。張磊表示，這些正好是A家家居的強項。所以A家做品牌定位的時候，首先盡可能將成品和定制產品形成風格上的統一，從顏值和裝修效果來拉動銷量。第二，在成品家具方面發力。每個企業有自己的基因，基因決定了運作方式。傳統定制企業打造的定制體系和成品企業打造的定制體系應該有一定的差異，所以在大家居的賽道上，A家家居首先的工作重心是先在定制領域站穩腳跟，重點發力成品家具轉型定制這個賽道。目前A家家居有9大板木家具系列、10大軟體系列，給了全屋定制很好的產品組合。A家家居找出最暢銷的六大系列板木家具，和A家定制家具的顏色能夠做到一模一樣。在產品的一體化、協調性、顏值、品味等方面都能夠通過產品的統一來實現，讓客戶有一個完整的家居氛圍。A家模式 “軟體+定制”全案設計張磊說，雖然有很多經銷商都有意愿轉型定制，但他們必須要改變現在的思維模式和營銷模式。傳統的成品家具是被動型的銷售模式，處于整個裝修鏈條的后端，裝修完成得差不多才會到市場選家具，但定制板塊在裝修鏈條的前端，特別現在注重全案設計。消費者拿到房后第一時間想找個定制企業，做個全屋定制效果圖，通過這個效果圖來找裝修公司裝修，從根本上來說，定制家具在消費鏈條前端，是主動營銷的模式。為此，A家家居通過大力宣導公司的政策導向，出臺強大的扶持政策，引導成品經銷商的轉型，通過“設計驅動、全屋推動、套房賦能、全屋整案”的戰略方向，帶動全屋定制發展。在經營策略上，A家家居打造了“軟體+定制”的模式，發掘自身的產品優勢和全案設計優勢。為了讓定制家居能夠真正落地，A家家居主推拎包入住以及互聯網家裝企業的合作，比如碧桂園、恒大、萬科、旭輝、美的置業等房企以及金螳螂等互聯網家裝企業，并且注重了解到客戶裝修的痛點，抓住客戶需求提供家居設計解決方案。除了在營銷渠道推廣設計軟件的應用，A家全屋定制還保證所有的全案設計產品都是“A家化”，整合了A家所有的軟體、板木、定制產品，確保能夠為消費者一站式服務。同時，A家家居配備了專業的定制營銷、生產、客服團隊，團隊骨干成員都有七年以上的定制家居專業經驗。同時，A家家居還建立了專門針對定制家居的設計培訓體系、安裝培訓體系、管理培訓體系，確保設計方案能夠真正落地。張磊認為，成品家具企業和傳統經銷商轉型，一定需要增加設計、安裝服務能力，一定需要品牌來賦能，這個過程任重道遠，但是A家家居目前內外銷年產值達到40多億，企業規模大，打造定制家居有一個很好的經銷商和消費者群體基礎，做好全屋定制有一個很好的基礎牌面。“未來要將定制這副牌打好，與我們的產品定位、營銷策劃，包括培訓、方案的落地、團隊打造、渠道的建設都有很大的關系，尤其要引導經銷商在接受定制、認知定制、學會設計的基礎上，對渠道模式進行調整！”2021年 A家的定制元年A家家居將今年作為定制元年。張磊表示，依托A家家居龐大的產品體系，A家全屋定制能夠避免代工產品可能出現的產品品質、交期、環保等問題，產品能夠實現統一交付。同時A家有自己的供應鏈體系，具有集采優勢，能夠保證價格的最低化。所以，即將于8月18-21日舉行的2021東莞國際設計周暨高端定制設計選材展，A家家居將推出13999元/22平米定制套餐，打破了之前19800元/22個平米定制套餐的定制標桿套餐價格。據介紹，雖然定制家居目前在A家家居的業務比例不算很大，但A家因為有定制加軟體的優勢、成品的優勢，加之對經銷商的幫扶，今年3月名家具展之后，A家全屋定制達到每月20%的增長率，已經成功招商加盟了160多家經銷商，加盟A家家居定制體系的，既有純定制專賣店，也有A家家居成品體系的經銷商和其他成品品牌經銷商。今年8月的東莞國際設計周，A家定制將推出新款板材、門板、背板材料，并且市場上流行的輕奢、極簡等家居風格，推出多品類、多風格的高顏值、高品位、高性價比全屋定制產品。張磊表示，A家家居今年計劃完成定制家居開店數量突破200家，并且近兩三年能夠保持每年30-40%增長，快速完成企業轉型。接下來，A家家居將逐步打造更加強大的生產、營銷、服務團隊和經銷商團隊，并且利用將定制融入成品家具的銷售體系當中，讓經銷商逐漸適應定制體系。