成品家具企業要不要做高端定制？這已經不再是一個問題。很多成品家具企業已經用行動給出了答案：要做，且必須做。如何做？做了之后，會有怎樣的成效？這是成品家具企業最關心的問題。業績逆勢大幅增加30%2021年3月6日，名家具展參展企業——東莞市迦南家具有限公司總經理呂傳奎回答了上述問題：該公司在2020年大環境不好的情況下，銷售增加30%。業績最好的經銷商，在一座城市有6家專賣店，拿貨量增加了一倍。迦南家具原來是純粹的成品家具企業，其主要產品為現代時尚輕奢、英式鄉村及簡約美式三大系列，均為全實木家具。最近半年，迦南家具開始進行高端定制的嘗試。開展定制業務的主要原因是終端客戶有需求，經銷商有呼聲。企業在嘗試著進行高端定制服務后，成效極為明顯。原來不好談的單子變得好談了，以前消費者看看就走的現象減少。迦南家具在陜西省西安市的一位經銷商，開了6家店，2020年全年從工廠的提貨量增加了一倍。無錫專賣店的生意一直不溫不火，自從工廠開展了定制服務之后，去年業務量增加了50%。無錫中端消費者居住面積多為120平方至140平方，對于增加空間利用率的要求較高，有了定制服務后，很多消費者愿意坐下來跟銷售員談方案了，成交量自然提升。呂總表示：高端定制是大勢所趨，成品家具企業必須要跟上這個趨勢。目前，迦南準備在守住既有市場份額的基礎上，穩步增加定制產品的風格類型，在全國200多家店鋪中逐步推進定制業務，讓企業穩步發展。

迦南家具

定制與成品融合已成為行業共識好薈裝科技（廣東）有限公司總經理張國豹表示，在去年的市場調研中，發現很多傳統的成品家具企業銷售下滑，但是做全案的還有增長。好薈裝去年下半年在以展貿一體著稱的東莞厚街名家居世博園開了全案設計的體驗店，業務涵蓋硬裝、軟裝，既提供基礎施工服務，又提供家具、窗簾、燈光等軟裝服務。這樣的全案設計，對于80后、90后消費者很有吸引力。體驗店開業半年多來，市場反響良好，一、二線城市都有經銷商咨詢加盟事宜。今年3月的名家具展，好薈裝將招募城市合伙人。

好薈裝

城市之窗家具公司是名家具展上成長起來的業內知名的成品家具制造公司，從去年開始也在進行大力度的業務轉型。城市之窗副董事長趙家堯介紹說，成品家具和定制家具深度融合是非常必要的。要達成融合，在設計上，在模式的展示上都要有體現。城市之窗有十幾個系列的樣板間，每個系列都可做定制，都可以將定制家具與成品家具深度融合，這是不容易的。有些樣板間里有全實木家具，也有高端定制。城市之窗的最新市場動作是在終端打造拎包美學館。現在拎包入住是家具消費市場最重要的模式。消費者想把自己的家打扮得漂亮一點，家具制造商就要提前介入，跟消費者做充分溝通，不能坐在店里等生意。要提前介入到小區去。進入小區去，就產生了拎包入住，就要做全案服務。消費者常常需要局部改造，需要定制，需要配備家具，包括軟裝配飾等等。年輕一代主力消費群體更注重性價比，更注重舒適感，更注重省心、省事，最終還要省錢。所以做拎包入住能提前介入到消費者中，做充分溝通，有很多方案給他看，有實體樣板間和模擬配置方案，這樣成交的機會就大了。趙家堯說，這種模式已經在東莞總部、溫州總部做了嘗試，很成功。在終端專賣店也進行了推廣，同樣獲得了很大的成功。做拎包和不做拎包的相比，業績相差懸殊。以前一個專賣店一個月能做20萬元算不錯了，現在有幾家專賣店在提供拎包入住方案后，一個月銷售達到100萬元。

城市之窗

高端定制也需設計驅動今年3月首次在名家具展亮相的博領家居，是佛山的實力型家具企業，發展速度較快。他們對于高端定制有著深刻的認知。博領家居認為：高端定制之所以火，是因為大家都厭倦了價格戰，都想通過提升產品品質、服務品質來提高利潤。定制行業發展進入一個新的階段，競爭的下半場，高端定制企業必須實現由“同質化”到“差異化”的轉型，由“產品邏輯”到“客戶價值邏輯”的轉型；從而真正實現由“機會”驅動到“能力”驅動的轉型。如果不能很好地實現設計價值、產品價值、服務價值，讓用戶更滿意，就無法找到新的增長動能，也無法實現持續的發展。博領家居作為一家擁有國際化設計血液的年輕企業，一直堅守“原創設計是產品的靈魂”。去年8月與中國知名新銳設計師劉瀟合作推出了雪后系列、與陳星宇合作推出了中國建筑記憶系列，每一次新的嘗試，都詮釋了博領原創設計的力量。今年3月，博領家居將攜旗下摩登現代OXME亮相名家具展。OXME傲覓圍繞著“發現美好生活的傲覓”的主題，以“當下年輕人對美好時尚家居的向往”為基點，推出了一系列家居新品，通過幾大空間主題以及全場景空間展示、人性化的氛圍和美好的設計，對更好的人居環境進行了一場有價值的探索。成品家具找到新藍海？從以上企業的實際經營案例可以看出，做了全案設計、全屋定制、高端定制的成品企業，或者是定制企業，業績都有大幅增長，或者是在艱難的經營中看到了光明的曙光。有些企業并沒有追求高速增長，他們只是在進行著新的嘗試，試圖挽救下滑的業績。在嘗試全屋定制、高端定制的時候，發現了全新的商機。其實，中低端定制市場目前是在走下坡路的。2019年開始，傳統定制家具企業就陷入了低增長。2019年位居定制家具前三名的歐派家居、索菲亞、尚品宅配的營業收入增幅分別為17.6%、5.1%、9.3%，與以前動輒30%左右的高速增長不可同日而語。2020年前三季度，歐派家居、索菲亞、尚品宅配營業收入增速分別為2.06%、-4.09%、-13.36%。不僅是大型板式定制家具企業感受到了增速下降，中小型板式定制家具企業也普遍感受到了定制市場的寒意。在這樣的定制市場大環境下，上述成品家具企業在轉型高端定制后，取得的驚人增速，給家具市場帶來了新的增長希望。高端定制的路，家具人算是走對了；而高端定制，或是成品家具企業的真正希望所在。時下，成品家具與定制家具的融合已經從理論，從概念，落實到了很多企業的具體市場實踐中，并結出了豐碩的果實。相信在很短的時間內，家具市場的新的內生動力會再次噴薄而出，讓整個行業煥發出新的生機。本文所述企業都是今年3月名家具展參展企業，讀者可現場觀摩這些企業的展廳，獲得更深切的現場體驗。早在2016年，名家具展就開始引導有條件的企業轉型高端定制、全屋整裝。新的模式，常常首現于名家具展，高端定制的興起是又一例證。