近段時(shí)間，家居賣場(chǎng)是否過剩問題引發(fā)了廣泛探討。相關(guān)報(bào)告顯示，根據(jù)中國(guó)家具協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)10000平方米年銷售1億元來計(jì)算，去年家具建材行業(yè)實(shí)現(xiàn)年銷售額約2000億元，也就是說有2000萬平方米的賣場(chǎng)就能夠滿足市場(chǎng)需求，而目前國(guó)內(nèi)家居賣場(chǎng)的總面積已經(jīng)超過了4000萬平方米，如果未來行業(yè)的走勢(shì)不發(fā)生變化，就有50%的賣場(chǎng)面積屬于過剩。然而，在這樣一片“過剩”的聲音中，西北地區(qū)的重點(diǎn)城市――西安，一個(gè)大型家具賣場(chǎng)卻在7月19日隆重開業(yè)了，它就是北三環(huán)大明宮紅木燈飾廣場(chǎng)（以下簡(jiǎn)稱北三環(huán)大明宮）。

北三環(huán)大明宮有紅木家具和燈具燈飾兩個(gè)品類，入駐的紅木家具品牌主要來自廣東中山、浙江東陽、福建仙游等紅木家具主產(chǎn)地；燈具燈飾品牌來自被美譽(yù)為“中國(guó)燈飾之都”的廣東中山古鎮(zhèn)，由廠家直供。開業(yè)至今，北三環(huán)大明宮生意如何呢？據(jù)北三環(huán)大明宮常務(wù)副總楊威向記者透露，開業(yè)至今，即使被行業(yè)內(nèi)稱為紅木家具的淡季的7、8月，每天紅木家具都有不少成交量，“過剩”一詞在這里完全沒有跡象。北三環(huán)大明宮為何能在“過剩”的家居賣場(chǎng)中脫穎而出呢？

一、差異化發(fā)展是根本

“賣場(chǎng)過剩是全國(guó)性的現(xiàn)象，西安也有。但是據(jù)我了解，過剩的都是一些傳統(tǒng)型的賣場(chǎng)。這些賣場(chǎng)的準(zhǔn)入門檻低，營(yíng)銷方式落后，基本以出租門面為主，沒有考慮產(chǎn)業(yè)鏈的整體營(yíng)銷模式和各地區(qū)消費(fèi)者的需求，只是單純的租賃形式和大眾化的宣傳推廣，過剩很正常。”楊威分析了目前一些賣場(chǎng)過剩的原因。

“未來家居賣場(chǎng)必然會(huì)由傳統(tǒng)的‘粗放式’向‘精細(xì)化’轉(zhuǎn)變，千篇一律做家居的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，差異化才是王牌。北三環(huán)大明宮只做紅木家具和燈飾，這就保證了我們會(huì)將精力集中在這兩個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)，能隨時(shí)把握市場(chǎng)脈搏，調(diào)整招商和推廣策略。另外我們招商，是直接與廠家合作，供貨方便，也減少了很多中間環(huán)節(jié)和費(fèi)用，可以給到消費(fèi)者最大的優(yōu)惠，這就讓北三環(huán)大明宮與其他賣場(chǎng)一下子區(qū)分開來。如果細(xì)分市場(chǎng)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)一些類型的家居賣場(chǎng)，市場(chǎng)應(yīng)該是尚未飽和的，就像紅木家具一樣，隨著中式文化的回歸，越來越多人喜愛紅木家具，再加上西安為我國(guó)大古都，傳統(tǒng)文化濃厚，許多人都喜愛紅木家具，但是西安的專業(yè)紅木家具賣場(chǎng)卻很少，所以北三環(huán)大明宮的開業(yè)，不僅不會(huì)讓西安的家居賣場(chǎng)飽和，反而是一個(gè)補(bǔ)充。”楊威對(duì)北三環(huán)大明宮的差異化定位贏市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)的講解。

二、服務(wù)讓賣場(chǎng)更具競(jìng)爭(zhēng)力

現(xiàn)今的家居賣場(chǎng)，已經(jīng)不僅僅是拼交通位置、店面裝修、店面面積等硬件條件了，賣場(chǎng)的服務(wù)規(guī)則和品牌的服務(wù)承諾等“軟實(shí)力”，是決定消費(fèi)者最終是否消費(fèi)的關(guān)鍵。只有在細(xì)節(jié)上下工夫，才能保證客流量，贏得消費(fèi)者口碑，為賣場(chǎng)形象加分。

北三環(huán)大明宮在對(duì)商戶和終端客戶的服務(wù)上是下了很多功夫的。其建立有三大中心：品牌孵化推廣中心，旨在推舉更多的優(yōu)質(zhì)高端品牌；文化藝術(shù)中心，定期舉辦各種紅木交流品鑒會(huì)；監(jiān)督管理中心，保證消費(fèi)者權(quán)益。另外北三環(huán)大明宮還出資2000萬作為商城品牌塑造和經(jīng)營(yíng)推廣專項(xiàng)基金，把對(duì)商戶的支持和服務(wù)放在首位，讓更多進(jìn)駐品牌商戶體驗(yàn)商城的旺盛氣氛，為商城的可持續(xù)健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“像紅木家具其實(shí)不是特別適合大眾的宣傳推廣渠道，活動(dòng)跟廣告要做得有針對(duì)性才行。我們近期打算舉行紅木品鑒專場(chǎng)會(huì)，并聯(lián)合珠寶行、豪車俱樂部等進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，因?yàn)檫@些行業(yè)與紅木家具行業(yè)的目標(biāo)客戶群體是相似的，都具備‘有經(jīng)濟(jì)能力、文化品位高’等特點(diǎn)，我們要做的就是幫商戶找到這樣精準(zhǔn)的客戶。目前，我們做每一項(xiàng)推廣和活動(dòng)，都會(huì)事先調(diào)查征求商戶意見，并詳細(xì)詢問他們參加活動(dòng)的產(chǎn)品信息，將服務(wù)做精做細(xì)，并及時(shí)向商戶做反饋，這樣做收到了良好的效果。我們還采取逆勢(shì)思維，越是淡季做的宣傳推廣活越多，逆勢(shì)發(fā)力。”楊威透露北三環(huán)大明宮成功經(jīng)營(yíng)的秘訣。

去年，北三環(huán)大明宮執(zhí)行董事方達(dá)良在接受記者采訪時(shí)曾說過“紅木家具賣場(chǎng)增多未嘗不是好事，因?yàn)橛匈I才有賣，買和賣是互動(dòng)的，賣場(chǎng)的增加勢(shì)必會(huì)帶動(dòng)更多的紅木家具企業(yè)入駐當(dāng)?shù)睾蛶砀嗟南M(fèi)者”，今年北三環(huán)大明宮的開業(yè)證實(shí)了這番話。家居賣場(chǎng)過不過剩，是市場(chǎng)的選擇，如果能像北三環(huán)大明宮一樣以差異化和精準(zhǔn)服務(wù)贏市場(chǎng)，賣場(chǎng)或許就不存在“過剩”。