2014年9月28日，有幸在北京參加了麗維家的品牌戰略發布會。

麗維家，這個剛剛獲得雷軍旗下風投的定制家具企業，一下子走到了行業電商發展的聚光燈下。人們不禁要問：雷軍為什么看好家具定制？麗維家又是否能夠運用小米的市場競爭戰略在家具行業打出個小米來？面對這樣的“互聯網思維”的侵襲，家具行業的原住居民又該怎么個活法？

從家居電商發展的角度來看，雷軍投資麗維家確實很有看頭，這是又一場互聯網運營模式與傳統運營模式之間的較量。

看點一：低價策略

在麗維家的品牌戰略發布會上，雷軍旗下順為基金副總裁李威先生透露，雷軍看中投資家具行業，主要是因為該行業現存的暴利。雷軍給麗維家的定位更是直接明了：”麗維家，櫥柜行業的小米，低價高配！任何暴利和靠渠道的產業都有顛覆的可能?！?

有暴利就有新品牌生存和成長的空間。這是小米的競爭哲學，也是諸多家居電商企業生存發展的土壤。我們看到，齊家網的發展就是在建材的暴利中攔腰一刀。美樂樂也是利用低價策略，在家具行業成為一匹互聯網的黑馬。

雷軍把這個低價的競爭策略上升為道德層面的“業內良心”。

互聯網的低價策略源自兩個原因：一是傳統的行業暴利或者是高昂的成本渠道；二是通過互聯網大規模銷售而獲得的規模效率。舉例來說，傳統渠道家具銷售價格一般是出廠價X 4倍，其中渠道成本可能占到銷售價格的1/4 - 1/3，而網絡銷售家具的價格一般只是產品出廠價X 1.5 - 1.8倍。而規模銷售所帶來的成本優勢更令人驚訝。以美樂樂為例，美樂樂因為大規模采購和集中式運輸，僅生產成本和物流成本兩項，就與主要網絡競爭對手拉開近20%的距離。如果與傳統家具銷售相對比，這個優勢就更讓人感嘆。

麗維家在發布會現場宣布用一線品牌材料定制的櫥柜，一套價格僅為3999元，這可能是傳統渠道櫥柜價格的1/3。

依然沿襲了小米的戰略：一流的配置。在麗維家的官網上，我們看到麗維家更多地是在宣傳其所用材料的品牌優勢。然而卻是極低的價格。

麗維家低價殺入定制家具市場。然后呢？

看點二：專注

在雷軍的經營詞典里，專注可能是一個很關鍵的詞。這些天，在想到或談到互聯網思維時，我總會想起雷軍對陳年的那句話：”咱能不能，先做好一件襯衫？“

一句話里，品類戰略、產品聚焦、品牌定位、用戶體驗，都包含其中。

定制家具應該是一個比較容易專注的品類。在確定目標用戶后，發揚小米精神，單品精良材料配置，超低價突破。利用互聯網信息互動傳播廣的特性，迅速擴大市場占有率。顯然，小米的成功經驗十分有價值。因此，此項目由雷軍投資，其發展前景更讓人充滿想象。

但是，家具定制卻又是一個很難堅持專注的品類。

首先，定制讓人很容易想到個性化。在大數據時代，在充滿大數據無窮應用魅力的時代，個性化是一個無法回避的時尚。不是定制嗎？不是個性化更能滿足用戶需求嗎？不是個性化更能體現大數據時代的魅力嗎？這時堅持專注，堅持產品的單一甚至可能就變成了固執。

其次是行業潮流：定制開始向全屋定制方向發展。

在銷售指標的壓力下，在部門利益的驅動下，家居定制很難堅守產品的專注。

這很是需要考驗麗維家團隊的勇氣和膽略?；蛟S必要時雷布斯還應該問一下麗維家的董事會：咱能不能，就做好一個櫥柜？

在家居定制的市場上，麗維家是后來者。唯有專注，才有發展的空間。

看點三：用戶體驗

用戶體驗構成所謂互聯網思維的核心內容。互聯網企業的發展，離不開用戶體驗的口碑相傳。

可是，麗維家所選擇的家具定制，卻是一個用戶體驗的”高危“行業。從上門測量(有時甚至需要二次測量)到設計，到定制個性化的生產和上門安裝服務，其間環節多且復雜，稍有誤差，即可能產生負面用戶體驗。

據行業內部人士稱，有的定制家具企業的產品不合格率(或是用戶投訴率)高達40%以上！

如果我們把櫥柜安裝放在裝修消費的過程中來看，用戶體驗不僅僅是反映在產品質量上，而且還反映在生產和安裝的時間窗口上。

當麗維家有了資本的支持快速發展時，把控發展速度與用戶體驗之間的平衡變得十分重要。在處理“輕”運營模式與保證用戶體驗口碑之間的辯證關系上，更能顯示麗維家團隊的智慧和膽略。

家具定制是一個從生產到服務的一體化用戶體驗過程。其中能夠通過信息系統與生產對接的柔性化生產調度系統十分重要。這是麗維家保證用戶體驗的基礎，也是麗維家未來高速發展的基礎。

在麗維家的戰略品牌發布會上，好像沒有聽到令人振奮的宏偉發展規劃。這是件好事。

麗維家打造其用戶體驗的基礎需要時間。

從總的戰略選擇來看，麗維家選擇了一條很是艱難的用戶體驗的道路，不但是O2O，而且還是個性化的O2O，而且還要在個性化定制的基礎上走出規?；a的優勢來。道路不能不謂艱難。

不過從麗維家的團隊來看，特別是從麗維家掌門人Polo周對定制家居的選擇來看，倒是看出了這個自稱為“互聯網木匠”的毅力和決心。順為基金李威說投麗維家也是看中了Polo的執著甚至”木訥“，應該不無道理。

這倒是與雷軍小米的“快"字訣形成鮮明的對比。

兵無常法。

看點四：戰略要沖的競爭變數

互聯網時代，麗維家的家居定制趕上了兩個時髦概念，一個是個性化營銷，另一個是C2B定制。概念時髦，卻是戰略陷阱。麗維家應該注意避開。

但是，一個不為人注意的事實是，家具定制卻是無意中進入了未來泛家裝行業(含當前家裝、建材、家具等行業)發展道路上的一個戰略要沖。這就是我最近提出的家裝消費的3D設計虛擬體驗需求。

我們常說家居消費者需要線下實物體驗。但隨著3D技術，特別是3D云技術的發展，3D設計的展示越來越成熟，這也催生了家居消費者對3D設計虛擬體驗的需求。說白了，就是一件家居商品在消費者家中具體體現的體驗。

家具定制的興起，與這種3D設計虛擬用戶體驗需求有密切的關聯。

互聯網對家居家裝行業的影響，可能徹底改變行業的運營構架，其中設計極可能成為連接各個環節的核心戰略要沖。而家具定制必須的設計功能可能成為未來泛家裝電商中各家競爭的兵家必爭之地。

現在家裝家居行業各方勢力都在朝著”全屋定制“方向努力，實際上就是這種競爭的自然趨勢。

既然是在戰略競爭的必爭之地，要么打敗對手，要么成為他人的附屬。所以說，在家居定制未來的發展道路上，還充滿了很多變數。

麗維家對此可能需要超前的思考。