如何在談判中不被對方的討價還價所打倒呢?除了要煉就一雙火眼金睛，摸清客戶的需求，識別客戶的眾多幌子外，以下技巧也值得廣大銷售人員借鑒。

案例：

中方某公司向日本某公司出口某化纖產品已經好幾年了，雙方都有很好的交情。第二年中方向日方報價時，根據國際市場行情，將價格每單位下調了10美圓，日方覺得可以接受，邀請中方到日本簽約。

當中方代表到了日本后，雙方談了不到20分鐘。待中方代表報完價,日方漠然一笑，擺出一副不容置疑的神氣：“據我們掌握的情報，你們的設備性能與某國某某廠提供的產品完全一樣，我國某公司購買的該設備，比貴公司開價便宜一半。因此，我提請貴公司重新出示價格?！?

中方代表聽罷，相視而望，首次談判宣告結束。

中方代表團回到飯店感到被戲弄，很生氣，明顯感到日方企圖壓價，但人既然已經來了，談判必須進行。中方人員通過有關協會收集了一些化纖產品進出口的數據，并對日本市場展開了調查，結果發現：目前日本市場上的該類化纖產品，批發和零售價均高出中方公司的現報價10%—20%。雖然該化纖產品的市場價呈下降的趨勢，但中方公司的給價仍是目前世界市場最低的價。

綜合各種分析，中方代表共同認為：日方在利用我們的出國心理壓價,以為中國方面是抱著過了這個村就沒有這個店與他們進行談判。

根據這個分析，經過商量，中方代表決定一是在價格條件上做文章：首先，態度應強硬，不怕空手而歸；其次，價格條件還要漲回原來的市場水平；再者，不必用二天給日方通知，僅一天半就將新的價格條件通知對方。第二步就是采用兵法“示形于東而攻于西”的策略和另一家日方公司做了洽談聯系。這一小小的動作立即被日商發現。

次日早晨,談判桌上的角逐近乎白熱化。中方代表很坦然地告訴日方代表：“通過調查，我們的結論是，我方來日本之前的報價低了，應漲回去年成交的價位。請貴方研究，有結果請通知我們。若我們不在飯店，請留言。”此時，日方已經有些沉不住氣了，擔心真談崩了，落個竹籃打水一場空。

果不出所料，下午，日方宴請了中方代表，請中方暫不要和其他公司談判，并約其餐后到公司會談。

會談中，日方主動緩和氣氛，他們認為，中方不應把過去的價再往上調。中方開始寸步不讓，經過好幾回合的討論，中方終于點頭答應：“看在老朋友的交情，我們可以下調5美元。”

于是，雙方同意按中方來日本前的報價成交。

從這個案例中，我們不難看出：談判中的價格之戰，其激烈程度絲毫不亞于之前的談判。一旦談判進入到了“價格戰”的階段，銷售人員都不免有些緊張。對于一些“道行”不夠深的銷售人員來說，由于擔心在價格上輸給競爭對手而失掉單子，有時就會采取“讓價”策略。然而，“靠低價換訂單”絕對不是高明的手段，客戶會因為你的退讓一而再、再而三的砍價，不僅延緩了談判過程，而且也容易造成跑單。

如何在談判中不被對方的討價還價所打倒呢?除了要煉就一雙火眼金睛，摸清客戶的需求，識別客戶的眾多幌子外，以下技巧也值得廣大銷售人員借鑒。

開價一定要高于實價

也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：

（1）留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。

（2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發達的社會，成功的可能性愈來愈小，但試試又何妨）。

（3）這將提高你產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）。

（4）除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。

其實人人都有害怕面對失敗的恐懼心理,關鍵在于如何克服它、改變它,就像理查德警告奧莉芙應該戒掉她最愛的冰淇淋一樣,否則將沒有漂亮的衣服可以包裹。銷售人員也是如此，想要克服報高價的恐懼心理，首先就得自信，相信自己的產品;再者，要克服保守心理，通過對整個局勢的總體分析，了解對方的策略，盡可能地提高可信價。

通常，一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實際得到的要多。

當買家向你要的比實際多的時候，我的建議是：

你應該識破他的各種計策，喚起他的公平意識，用請示上級的策略。你應該說：“當然，談判開始的時候你可以提出任何要求，我也會給你同樣一個無法接受的意見，但我們誰也得不到好處。你為什么不告訴我你可以接受的最高價格呢?我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。這是不是很公平?”

切記要點：要的要比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它創造了一種對方贏了的氣氛。你的目標是應該提高你的最大可信價。如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。對對方了解得越少，你要的應該越多。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過更大的讓步來表達你的良好愿望。

永遠不要接受對方第一次開價或還價

第一次開價肯定高出實際價格很多，而輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊?”

相信這樣的場景我們都碰到過：

一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：“有三家供應商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”

不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示一下?！?

除非交換決不讓步

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。

任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步，你也應該索要一些交換條件。

這樣做的理由是：你可能得到回報，同時可以阻止對方無休止的要求。

如果說“銷售是一種妥協”，那么談判的藝術就成為談判結果的重要籌碼。

看過《東京審判》的都應該知道，在遠東國際軍事法庭上，梅汝璈法官的作法就非常正確，談判出現在影片一開始，談判雙方是中國的法官和美國的庭長，焦點在于11國的法官在法庭上的座次問題，已開始庭長安排的順序是美國、英國、中國、俄羅斯…..菲律賓，庭長的安排根據是：這是盟軍最高司令的意思。而梅法官認為日本發起的侵略戰爭中，中國隊抵抗侵略所作的努力最大，中國人民犧牲的也最多，相反英國在這場反侵略戰爭中的貢獻比較小，座次應該排在中國之后。在三個回合的較量中，梅法官始終堅持自己的觀點，否則拒絕參加審判彩排，在梅博士的堅決態度和充分理由面前，美國庭長最后不得不作出讓步。

讓步技巧

讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

（1）不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)；

侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價格的下降給企業帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

比如：在一次交易中，你在價格上做出了讓步，你期望對方縮短結帳期限，而對方的讓步卻是自行提貨。這里我的建議是：當你在某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。

（2）不要做最后一個大的讓步（買主認為：你沒有誠意）；

談判中不要做無謂的讓步,讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，包裝、付款方式、配件等，現在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。

（3）不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到你們的價格底線啊”）；

事例如下：

李小姐看上了一輛新款汽車，她問銷售員：“能優惠多少?”“送價值6000元的真皮?！变N售人員回答道。李小姐吃驚道：“網上不是說優惠1萬嗎?”銷售人員耐心地解釋：“網上有些信息是不可信的!”李小姐繼續追問：“那我不要真皮要現金可以嗎?”“這個……比較困難?！变N售人員搖搖頭。其實，該銷售員已經看出來，這位近日經常跑來店里看車的小姐購車心切，加上又是年底了，公司員工都在沖量，幾個回合的討價還價，該銷售員做痛苦狀，很勉強的樣子，給了李小姐最低的讓價，“李小姐，這已經是全市最低價了。你要是還覺得不合適，我就無能為力了!”沒想到李小姐不甘心，繼續往下壓價……經過一番侃價，銷售員又在原來的基礎上讓了價，說：“如果你還是不滿意，等我們有了符合你價位的車再通知你吧!”李小姐猶豫了一會，最終還是決定把車買了下來。

（4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經竭盡全力。

如：某公司產品銷往美國，當該公司把自己的報價函達美國公司后，收到了美方的一封回函，大致內容是認為該公司對產品報價太高，美方無利可圖，并提及美國同類產品報價較其低近百分之十。

當即，該公司銷售部門負責人某某擬函發給美國公司：

某先生:

來函收到，不勝感激。得知貴公司認為我公司產品價格過高，無利可圖，我公司極感遺憾。來函又提及美國同類貨品報價較其低近百分之十。

我公司認同來函的說法，然而，其他廠商的產品質量絕對不能與我公司的相提并論。

雖然極望與貴公司交易，但該價格較我公司報價相差極大，故未能接受貴公司定單。

特此調整報價，降價百分之二，祈盼貴公司滿意。

謹候佳音。

銷售部主任

某某謹上

某年某月某日

虛設上級領導

銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。”

買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。

把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。

（1）不要讓買家知道你要讓領導做最后決定(誰會浪費時間跟你談)。

（2）你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。（避免買家跳過你找你的領導）。

聲東擊西

在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。

中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。

鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來?！鼻啬鹿牶罄湫?，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦?！鼻啬鹿牶筮B連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。

燭之武之所以能瓦解了秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。

反悔策略

懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。

反悔策略講求“毀諾”要有禮有節?！拔冶ＷC”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。

幽默拒絕

當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：

某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發抖地為你們干活吧!”

某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有份量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”

這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。

移花接木

在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”

“除非我們采用劣質原料使生產成本降低50%才能滿足你們的價位?！?

這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。

也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

“如果法律允許的話，我們同意，如果物價部門首肯，我們無異議?！?

如果談判時雙方陷入疆局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

肯定形式，否定實質

人人都渴望被了解和認同，可利用這一點從對方意見中找出彼此同意的非實質性內容，予以肯定，產生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機順勢表達不同的看法。例如：

某玩具公司經理面對經銷商對產品知名度的詰難和質疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經費運用在產品研發上，生產出式樣新穎時尚、質量上乘的產品，面市以來即產銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷?！?

迂回補償

談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。

自動剃須刀生產商對經銷商說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”

房地產開發商對電梯供銷商報價較其他同業稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產品是國家免檢產品，優質原料，進口生產線，相對來說成本稍高，但我們的產品美觀耐用，安全節能，況且售后服務完善，一年包換，終生維修，每年還免費兩次例行保養維護，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇?！?

當然，“技巧是死的，人是活的”，銷售活動，尤其是大客戶銷售，形勢錯綜復雜，競爭對手也多。要拿下單子，需要銷售人員自身具備敏銳的洞察力，根據實際情況調整銷售策略。我根據自己多年的心得，提供以上這些技巧，供君參考。