操賣白粉的心，賺賣白菜的錢

老K是杭州一家專門做家居用品的貿易商。經過十幾年的發展，老K已然成為當地家居用品老大，手握幾十個品牌的代理權，在杭州十余個商場開設了近40個專賣店和專柜，年銷售9000萬。老K可以說功成名就，但他過的日子卻也過得著實郁悶。

9000萬的銷售額聽起來很大，但一盤算，商場扣點平均是30ㄇ，增值稅17ㄇ，這兩下就是47ㄇ不見了。再加上貨品成本30ㄇ，國際一線品牌的供貨成本甚至高達40ㄇ，營運成本5ㄇ，成本已經上升到銷售額的80ㄇ以上。

商場需要保底，做不到任務還得單獨買單。除此之外，進商場還要支付進場費、裝修費、選位排位費等費用。平日里，商場總經理、副總經理、招商經理、樓層經理方方面面的大神小仙還得孝敬。

老K仔細算了一下賬，一年到頭，零售項目累個半死，利潤率低得要命，一不小心不少店還得貼錢進去。他自嘲地寫了一個對聯：進場費、裝修費、選排位費，步步都費；總經理、副經理、樓層經理，人人要理；橫批：費用自理！

哪兒也不可能節流！怎么辦？提價嗎？

第一，經銷商沒有提價的權力，現在的廠商把全國統一零售價作為核心的定價權；第二，再怎么提價，商場都是扣點：你提10ㄇ，其中47ㄇ是幫商場提的；你提20ㄇ，47ㄇ還是為商場提的；再提？消費者都嚇得去網購了。

怎么才能降低成本，提高利潤，徹底掌握市場主動權呢？

貨品成本？打過成本的主意，但很難成功，也就是30ㄇ和28ㄇ的區別，一線國際品牌根本就是堅持40ㄇ不動搖； 增值稅17ㄇ？做商場就必須面臨這17ㄇ，不做就可以開普通發票； 經營成本？全部才5ㄇ，員工總要吃飯，能降到4.5ㄇ那就是巨大的進步； 提價？商場扣點非常靈活的，你強他更強，你弱就得滾蛋，再提價也只是幫商場。

看來，要想不違法并且具有可操作性的，就只剩下削減商場扣點了，但商場完全不會理會你的這個建議：什么都可以談，但是扣點不能談！

那我不做你的商場唄，我不玩這47ㄇ還不行嗎？

搞個商場多少錢？

我們以杭州某商場為例算一筆賬：商場總營業面積4萬平米，年銷售額7個億。那么，租金收入就有7億×30ㄇ=2.1億！

這樣的商場能賣多少錢？至少10個億。但在商圈稍微遠一點的區域興建一個同等規模的商場，或者收購一個同等規模的建筑進行商場改造，大概也就5個億，而且還可以邊建邊貸款。聽起來很美吧？當然很美！不然全中國怎么到處建商場。

老K仔細盤算后發現，自己開商場雖然風險很大，但利益也同樣巨大。自己是大經銷商，廠商給自己的政策是最優惠的。如果自建商場，那除了工廠，自己就掌握了整個供應鏈的話語權。

老K開始尋找合適的商場，還真就找到一個。在家居建材城里剛好有一棟樓整體出售或出租，5層1萬平米，1.5億。便宜倒不便宜，不過也不算貴。不足部分可以貸款，只當做了房地產投資。

當然，這么大的項目老K單獨吃不下來，于是他找了幾個志同道合的朋友，5大股東一分，拿出來共1個億，7000萬支付房款，3000萬做裝修和營運，其余部分以房產抵押銀行貸款去。

商場買好，裝修花大價錢弄好，老K原先打算學學商場，招商進來也收收租。后出于經營風險的考慮，決定還是全部自營。

運營方面的事情最需要考慮細節，這方面老K受商場數十年如一日的鍛煉，青出于藍而勝于藍。老K品位生活館從開業后一直保持較為良性的運作，地價更是水漲船高。

自建終端療效好

想當年家電也是從商場被逼得出來，于是有了國美、蘇寧、三聯。格力04年被國美逼反，還好格力家大業大，自建渠道。今天老K被逼反也實屬常態，倒是也撈到了4大好處：

經營成本直線下降

因為47ㄇ不見啦！這個你用腳趾頭都能想明白：自己的商業物業，意味著老K的成本主要是30ㄇ的貨品成本和5ㄇ的運營成本，稅票也不全需要增值稅票了。老K的毛利率直線上升，而且根本沒有商場存在的隱形費用。

老K可以自由地進行廣告投放以及消費者促銷等活動，銀行利息和47ㄇ比起來，那叫一個低！

地產增值，貸款也方便

中國的房地產業不是火，那是相當火。更有甚至，那么多專家都大聲疾呼：中國的商業地產價值被嚴重低估啦！老K們09年初買下這個樓裝修好后幾個月里，已經有人想按照2億的總價折算來購買若干股份。

地產增值，意味著可以從銀行套取更多現金用作其他投資。守著這塊地，以前要用個人房產和企業信用去貸款，現在只需擺出自己的股份協議，銀行就輕松放款。看著賬面固定資產每年不動腦子地上漲，真不是一般的愜意！

組團進商場，扣點大大優惠

早些年曾碰到過一神人，他在商場里做的叫“大類碼型扣點”。什么意思呢？就是他經營的全部產品，不管品類都歸于大類。商場對他打的條碼是大類碼，大類碼扣點15個點。

這是什么樣的境界啊！當然，也是因為他做的產品品類――古玩古董，非常有特色，而商場為尋找宣傳熱點，就給予他足夠優厚的政策。

老K們幾個股東聯合后發現，原來他們手上已經捏了足夠充足的牌：國際一線品牌加起來有3個，國際二線無數個，國內一線品牌各有數個。老K們決定向上面這位神人學習，以后聯合進場，聯合向商場要條件。

現在倒好，新開商場直接找老K，家居用品一個樓層的品牌就全部搞定，而且品種豐富，品牌檔次和組合優良。作為回報，商場給出了低保底和較低扣點的政策。15ㄇ那是不可能的，但是23ㄇ是沒問題的。

通過壓縮商場的收益，老K們獲得價格7ㄇ以上的空間，可以自由選擇是自己獲得這部分收益還是回饋給消費者。

綜合效益

隨著自建終端的運作和知名度的提升，老K開始逐漸退出自建終端的周邊商場，沒有退出的也是因為商場主動降低保底和扣點，并許以優惠政策。

老K開始切實地體會到自建終端的好處，各地廠商到杭州參觀時，更是要對老K豎起大拇指，“有氣魄，好膽量！”不少新進中國的品牌都指名要老K代理。

老K此前何曾得到過如此重視？虛榮得到極大滿足，開始享受到造反的樂趣。商場看來也沒什么了不起的，只要肯下功夫，商業地產的門不見得關得比品牌代理權更緊。

你有鏟掉47ㄇ的資本么？

經銷商的營銷競爭主要是三個方面的競爭：代理品牌、經營成本和模式創新。

品牌方面，往往代理的品牌越大，越沒有利潤空間，更沒有降價的可能；經營成本方面，你把成本往死里壓縮，又能節省幾個點？但通過創新一下模式，自建商場，就能打掉47ㄇ的成本，這是多么具有誘惑力的事情――我們沒有理由不造商場的反。

但凡有口飯吃，誰也不會去造反。老K好不容易造反成功，但這個模式還真不好學：

得有錢，才能開始操作商業地產；

得有人脈，才能有人幫襯；

銀行關系得好，才有金融資本協助；

得有人才，幫助管理商場新體系；

得有大把代理權，才不用重新招商；

還得做人圓滑，商場不反彈打壓；

得有合適地段讓你收購；

還得膽大心細，以德服人。

天時地利人和，缺一不可，造反真不容易。

老K造反成功后，各地義士紛紛揭竿而起。有通過半租半買模式自建終端成功的，也有自己買地建購物中心失敗的，還有實行產權式商鋪失敗的，經銷商切入商業地產的模式在國內早已經燃起熊熊戰火。想降價，請先看看這47ㄇ。動不了這47ㄇ，神馬都是浮云。